افزایش سهم بازار
افزایش سهم از مشتری به وسیله:
افزایش دفعات استفاده از خدمات
افزایش مقدار استفاده از خدمات
کاربردهای جدید خدمات

بازارهای موجود

استراتژی متنوعسازی خدمات
تنوع همگن
تنوع ناهمگن
ادغام رو به بالا
ادغام رو به پایین

استراتژی توسعه بازار
گسترش و توسعه بازار خدمات موجود
گسترش جغرافیایی
ایجاد بازار هدف جدید

بازارهای جدید

Stiron (2002)
در ادامه ، هر یک از استراتژی های موجود در ماتریس فوق با رویکرد بانکداری، مورد بحث و بررسی قرار میگیرد.
استراتژی نفوذ در بازار: این استراتژی بر مبنای افزایش سهم بانک از بازار موجود شکل گرفته است. انجام این امر مستلزم اعمالی چون بهبود خدمات از جنبه های سختافزاری، نرمافزاری و مغزافزاری، همچنین تمرکز تبلیغات بر بازارافزایی و مدیریت هزینههاست. در این استراتژی با تأکید بر وفادارسازی مشتریان موجود و افزایش دفعات مراوده با بانک، سهم بازار از هر مشتری افزایش یابد.
استراتژی بهبود و توسعه خدمات: در این استراتژی ابتدا فرصتهای بهبود و توسعه یک خدمت مورد تحلیل قرار گرفته و با تأکید بر قابلیت های خدمت، خدمات موجود بهبود یافته و یا خدمات تکمیلی به مشتریان ارائه میگردد.
استراتژی توسعه بازار: این استراتژی از طراحی برنامه های جامع بازاریابی بانکی برای جذب بخشهای ناخریدار( مشتریان بالقوه) یا خریداراتفاقی(مشتریگذری) از بانک نشأت میگیرد. ورود به بازارهای جغرافیایی جدید و تمرکز در بازار هدف جدید، از طریق جذی مشتریان بالقوه و خریدار تصادفی منجر به تحقق استراتژی رشد در بانکها می شود.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

استراتژی متنوع سازی خدمات: بانکها همچنین از طریق متنوع ساختن عملیات و فعالیتهای خود به دنبال رشد هستند. در این راهبرد بانکها ملزم هستند تا عملیات جدیدی را بیاموزند و اجرا کنند و با گروه های جدید از مشتریان کار کنند.
الف- تنوع همگن^[۳۵]: این راهبرد هنگامی رخ میدهد که بانک در درون خود، شرکتی را که خدمات یا مشتریان مشابه خدمات فعلی ندارند، خریداری یا ایجاد می کند. این خدمات جدید از طریق سهیم شدن در دانش فنی، مهارت های بازاریابی، توزیع و همافزایی درونی منجر به تحقق استراتژی رشد در بانکها میگردد.
ب- تنوع ناهمگن^[۳۶]: در این استراتژی که به طور اساسی مالی است تا عملیاتی، ادغام دو مؤسسه که هیچگونه وجه اشتراکی از حیث خدمات با یکدیگر ندارند، صورت میپذیرد. فرایند متنوع سازی، زمانی رخ میدهد که تعدادی از فعالیتهای کنونی یک بانک به دلیل کاهش تقاضا، افزایش رقابت یا کهنه شدن فنآوری ارائه خدمات، دچار رکود میشوند و بانکها باید مسیرها و روشهای جدیدی را برای رشد جست و جو کنند.
ادغام رو به بالا^[۳۷]: در این استراتژی، بانکها برای کاهش هزینهها و بهبود ارائه خدمات به مشتریان خود، فرایند ارائه خدمات از طریق شعب را حذف نموده و به وسیله سایر کانالها ( بانکداری تلفنی، بانکداری اینترنتی) عرضه خدمات خود را به طور مستقیم به محل مشتری منتقل می کنند.
ادغام رو به پایین^[۳۸]: بانکها معمولاً از طریق به کارگیری این راهبرد تمام فعالیتهای مربوط به تهیه تجهیزات، خرید مواد و تجهیزات لازم برای تولید را به فعالیتهای قبلی خود اضافه می کنند. به عنوان مثال، برخی بانکها از طریق خرید تجهیزات تولید کارتهای اعتباری و بدهی هوشمند^[۳۹]، کنترل لازم بر تولید، بازاریابی و توزیع، خدمات و محصول خود را افزایش می دهند. به عنوان مثال، میدلند بانک و نت وست بانک^[۴۰] هنگام طراحی کارت اعتباری موندیکس^[۴۱] از چنین راهبردی استفاده کرده اند(رسول اف، ۱۳۸۴).
۲-۲-۵-۴ نقش فنآوری در جذب منابع
بازارهای کنونی، محیط های رقابتی جدیدی را ایجاد می کنند که هدف از آن ها گذار از نظامهای صنعتی به نظام فوق صنعتی- که به پاسخگویی سریع به احتیاجات متنوع مشتریان و کیفیت بالای خدمات وابسته است می باشد. در محیط های فوق صنعتی، بالا بودن کیفیت و قابلیت اطمینان، سرعت در تحویل، بهبود ارائه خدمات به مشتریان، سرعت در معرفی محصولات جدید و استفاده از سیستمهای انعطاف پذیر، مهمترین مزایای رقابتی بهشمار میآیند.
فناوری عبارتست از همه دانشها، محصولات، فرآیندها، ابزارها، رو شها و سیستمهایی که در خلق کالاها یا ارائه خدمات به کار میروند. فناوری، مهم ترین عامل در سیستم تولید ثروت است ولی عوامل دیگری نیز در این سیستم دخیل هستند. مثلاً تشکیل سرمایه و سرمایه گذاری و نیز نیروی کار، نقش مهمی در رشد اقتصادی دارند. مدیریت فناوری، یک مدیریت نظاممند است که خلق، کسب، و به کارگیری فناوری را ممکن میسازد و شامل مسئولیتی است که این فعالیت ها را در راستای خدمت به بشر و برآورده ساختن نیازهای مشتری قرار میدهد. تحقیق، اختراع و توسعه، اساسی ترین مؤلفه های خلق فناوری و پیشرفتهای فناورانه هستند. اما در مسیر تولید ثروت، مؤلفه مهمتری وجود دارد. به کارگیری یا تجاری سازی فناوری. به بیان دیگر، مزایای فناوری هنگامی تحقق مییابد که نتیجه آن به دست مشتری برسد. مشتری می تواند یک فرد، یک شرکت یا یک نهاد دولتی همچون سازمان های دفاعی باشد. مدیریت فناوری، موفقیت یا شکست سازمان ها را تعیین می کند(ارنسال^[۴۲]، ۲۰۰۶).
لذا مدیریت تکنولوژی، عامل مهمی است که مزایای رقابتی بلند مدت را برای سازمانها فراهم می آورد؛ مزایایی که سازمانها همواره باید آنها را تحت کنترل قرار دهند.
فنآوری اطلاعات و ارتباطات^[۴۳] الکترونیکی، مبادله اطلاعات مالی و تجاری را بدون استفاده از کاغذ و با بهره گرفتن از نوآوریهایی چون: مبادله اکترونیکی اطلاعات، پست الکترونیکی، تابلوهای اعلانات الکترونیکی وجوه، آسان نموده و هزینه های تهیه، پردازش و کاربرد اطلاعات را کاهش داده و فاصله مکانی و زمانی را از میان برداشته است.
بررسیهای مختلف نشان میدهد که استفاده از مبادله الکترونیکی اطلاعات به جای روشهای سنتی باعث می شود، ۲۱ تا ۷۰ درصد از هزینه های مختلف مالی و تجاری صرفهجویی شود. در بخش بانکداری نیز نوآوریهای جدیدی مانند، پول الکترونیکی و پلاستیکی، پایانه های انتقال پول الکترونیکی، پایانه های دریافت / پرداخت اتوماتیک و بانکداری اینترنتی لحظهای، تحول عظیمی را در این بخش ایجاد کرده است. بحث فنآوری رایانهای یا عامل تکنولوژی شامل پارامترهای متعددی است که بانکداری الکترونیکی و فرهنگ مردم در خصوص استفاده از تکنولوژی جزء پارامترهای مهم است )پورپرتوی، ۱۳۸۲).
۲-۲-۵-۴-۱ بانکداری الکترونیکی و تأثیر آن بر جذب منابع مالی
بانکداری الکترونیکی عبارت است از ایجاد امکاناتى در جهت افزایش سرعت و کارایی بانک در ارائه خدمات بانکی در هر مکان مورد نظر مشتری و ارائه امکانات سخت افزاری و نرم افزاری به مشتریان که با بهره گرفتن از آنها بتوانند بدون نیاز به حضور فیزیکى در بانک، در هر ساعت از شبانه روز به صورت ۲۴ ساعته از طریق کانالهاى ارتباطى ایمن و متنوع عملیات بانکى دلخواه خود را انجام دهند.
بانکداری الکترونیکی ابزاری برای توسعه خدمات بانکی است و در نتیجه بر حسب امکانات و نیازهای بازار در مدلها، روشها و انواع مختلفی ارائه می شود:
اینترنت ^[۴۴]
تلفن همراه^[۴۵]
نمابر ^[۴۶]
خودپرداز^[۴۷]
کیوسک^[۴۸]
پایانه های فروش ^[۴۹]
تلفن بانک ^[۵۰]