شکل ‏۳‑۱: امواج حاصل از گسلش و تولید جهت داری ۲۰
شکل ‏۳‑۲ : ضربه جهت داری در گسل های امتداد لغز و نرمال – معکوس ۲۰
شکل ‏۳‑۳ : پالس موجود در رکورد سرعت در زلزله بم ۲۱
شکل ‏۳‑۴: اثر جهت داری در تاریخچه زمانی سرعت در زلزله ۱۹۸۹ لوماپریتا [۲۸] ۲۲
شکل ‏۳‑۵ : نمودار شتاب، سرعت و جابه جایی مولفه نمادین زلزله نزدیک گسل ۲۳
شکل ‏۳‑۶ : اثر جابجایی ماندگار در تاریخچه زمانی سرعت مولفه موازی با گسل زمین لرزه[۷] ۲۴
شکل ‏۴‑۱ : نمای شماتیک از فرایند برهم نهی امواج منتشر شده از ریز گسل ها در مدل گسل محدود چشمه زمین لرزه[۵۳] ۳۳
شکل ‏۴‑۲ : نمای کلی از مدل سازی گسل و پارامترهای گسلش ۳۶
شکل ‏۴‑۳ : نمونه ای از مدل های چشمه تولید شده برای زلزله سناریو ۴۲

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

شکل ‏۴‑۴ : مقایسه طیف پاسخ زمین لرزه های شبیه سازی شده با زمین لرزه های ثبت شده در ۳ ایستگاه نزدیک گسل زمین لرزه نورثریج ۱۹۹۴٫ خط مشکی نقطه چین نشان دهنده طیف رکورد ثبت شده، خطوط خاکستری نشان دهنده طیف های شبیه سازی شده و خظ مشکی توپر نشان دهنده میانگین طیف های شبیه سازی شده می باشد ۴۳
شکل ‏۵‑۱: مشخصات سازه ۳ طبقه SAC 49
شکل ‏۵‑۲: مشخصات سازه ۹ طبقه SAC 50
شکل ‏۵‑۳: پلان سازه ۲۰ طبقه SAC 51
شکل ‏۵‑۴: قاب سازه ۲۰ طبقه SAC 52
شکل ‏۵‑۵: نمونه ای از تاریخچه زمانی زمین لرزه تولید شده و پالس جهت داری جدا شده از آن (a) تاریخچه زمانی سرعت زمین لرزه تولید شده (b) پالس جهت داری جدا شده از آن © زمین لرزه باقی مانده ۵۹
شکل ‏۵‑۶: نمونه ای از تاریخچه زمانی زمین لرزه تولید شده و پالس تغییر مکان ماندگار جدا شده از آن (a) تاریخچه زمانی سرعت زمین لرزه تولید شده (b) پالس جهت داری جدا شده از آن ۵۹
شکل ‏۵‑۷: نتایج تحلیل سازه های ۳، ۹ و ۲۰ طبقه SAC تحت زمین لرزه های نزدیک گسل در شرایط با و بدون پالس جهت داری (a) میانگین نسبت دریفت و (b) انحراف معیار استاندارد نسبت دریفت طبقات ۶۱
شکل ‏۵‑۸: نتایج تحلیل سازه های ۳، ۹ و ۲۰ طبقه SAC تحت زمین لرزه های نزدیک گسل در شرایط با و بدون پالس تغییر مکان ماندگار (a) میانگین نسبت دریفت و (b) انحراف معیار استاندارد نسبت دریفت طبقات ۶۳
فهرست جدول ها
جدول ‏۴‑۱ : عدم قطعیت در پارامترهای مدل چشمه زمین لرزه [۵۸] ۴۲
جدول ‏۵‑۱ مشخصات مودال سازه های ۳ ، ۹ و ۲۰ طبقه SAC 48
جدول ‏۵‑۲: جدول مشخصات ستون های ردیف A و F سازه ۲۰ طبقه ۵۳
جدول ‏۵‑۳: مشخصات جرم وارد شده به قاب سازه ها ۵۳
چکیده
زلزله های نزدیک گسل به دلیل داشتن حرکت پالس گونه با پریود بلند در ابتدای رکورد، اعمال نیروی ضربه ای بر سازه های موجود، نسبت بیشینه سرعت به بیشینه شتاب بالا و وجود بیشینه شتاب و سرعت و جابجایی بالاتر نسبت به زلزله های دور از گسل، تفاوت های حایز اهمیتی با زلزله های دور از گسل دارند.
در این مطالعه عملکرد قاب های خمشی فولادی در سازه های بلند در حوزه نزدیک گسل مورد ارزیابی قرار می گیرد. به دلیل کمبود داده های مربوط به زلزله نزدیک گسل و مرتفع ساختن این مشکل، از روشی جدید برای شبیه سازی زلزله حوزه نزدیک گسل با در نظر گرفتن محتوای فرکانسی استفاده می گردد. برای انجام تحلیل ها از سه سازه سه، نه و بیست طبقه دارای سیستم قاب خمشی فولادی پروژه SAC، طراحی شده در لوس آنجلس استفاده می شود. تحلیل دینامیکی تاریخچه زمانی غیرخطی به جهت تعیین سطوح عملکرد و میزان تغییرشکل اعضای سازهای مورد مطالعه، تحت اثر زمین لرزه های حوزه نزدیک، بر روی مدل های طرح شده انجام می گردد. معیار های مختلف خسارت ازقبیل ماکزیمم تغییر مکان طبقات و تغییر مکان بام به عنوان پاسخ سیستم ها مورد ارزیابی قرار می گیرند. نتایج تحلیل ها نشان می دهد که مشخصات خاص زمین لرزه نزدیک گسل از قبیل اثر جهت داری و اثر تغییر مکان ماندگار، می تواند نیاز لرزه ای قابل توجهی در سازه های مهندسی نسبت به زمین لرزه عاری از پالس سرعت ایجاد نماید.
واژه های کلیدی: زلزله حوزه نزدیک گسل، جهت داری، جابجایی مانگار، تحلیل تاریخچه زمانی

فصل اول : کلیات

مقدمه

بررسی و تبیین ارتعاشات نیرومند زمین در دو شاخه مهندسی سازه (دیدگاه تحلیل رفتار سازه) و مهندسی زلزله (دیدگاه تحلیل رفتار زمین)، دارای اهمیت فراوان است. شایان توجه است که برای حداقل کردن خسارت حاصل از زلزله های بزرگ، نیازمندی به تدوین، تعمیم و گسترش دیدگاه های تحلیلی نسبت به ارتعاشات نیرومند زمین، بیش از پیش آشکار گردیده است.
زمین لرزه نزدیک گسل دارای مشخصات ویژه ای است که آن را از زمین لرزه حوزه دور از گسل متمایز می سازد. تجربه زلزله های گذشته نشان داده است که این مشخصات، اثرات قابل توجهی روی نیاز لرزه ای سازه ها وارد می نماید. به ویژه در رکوردهای سرعت زلزله های نزدیک گسل، عبارت از وجود سرعت های نموی بزرگ زمین، که در پی پالس های بلند مدت شتاب ایجاد می شود. نمودی از این اثرات به شکل ایجاد تغییر مکان های نوسانی بزرگ، که در رکورد تغییر مکان زمین نیز دیده می شود. وجود این مقادیر بزرگ در پارامتر های حرکات زمین در نزدیک گسل، مشخصه بارز رکوردهای زلزله ها نظیر زلزله نورتریج، زلزله کوبه، زلزله چی چی تایوان و برای زلزله های حوزه نزدیک گسل یا به بیان دیگر زلزله های با فاصله کم نسبت به گسل لرزه زا می باشند. با توجه به اینکه بسیاری از شهرهای بزرگ جهان از جمله کلان شهر تهران در معرض زمین لرزه نزدیک گسل قرار دارند، نیاز به شناخت خصوصیات زلزله نزدیک گسل و اثر آن بر سیستم های مهندسی بیش از پیش ضروری به نظر می رسد.

بیان مسئله

افزایش جمعیت شهرهای نزدیک به گسل های فعال (مانند تهران، تبریز، لوس آنجلس و توکیو)، احتمال وقوع زلزله ای با تلفات بسیار زیاد را در آینده نزدیک دوچندان می کند. این مسئله از این حقیقت ناشی می شود که زلزله نزدیک گسل^[۱] در مقایسه به زلزله دور از گسل، نیاز لرزه ای بزرگتری می تواند به سازه تحمیل نماید و در نتیجه باعث وقوع خسارات زیادی در زلزله های گذشته شده است[۱]. این مسئله نشان می دهد که بررسی رفتار لرزه ای سازه ها تحت زلزله نزدیک گسل دارای اهمیت بسیاری می باشد.
برخی از مشخصاتی که زلزله نزدیک گسل را از زلزله دور از گسل متمایز می سازد عبارتند از اثر جهت داری^[۲] ، اثر جابجایی ماندگار^[۳] زمانی که جهت پارگی گسل به سمت یک سایت به خصوص باشد و سرعت پارگی گسل نزدیک به سرعت انتشار امواج برشی باشد، در آن سایت اثر جهت داری مشاهده می شود. در این حالت سهم قابل توجهی از انرژی در یک بازه زمانی کوتاه به سایت منتقل می گردد[۲]. مقدار زیاد انرژی وارده در بازه زمانی کوتاه، موجب بوجود آمدن یک پالس مجزا در تاریخچه زمانی سرعت زمین لرزه می گردد. این اثر اغلب در مولفه عمود بر گسل قابل مشاهده می باشد[۳]. وجود این پالس باعث بزرگتر شدن معیار شدت طیف پاسخ (Sa) در پریودهای نزدیک به پریود پالس می گردد. بنابراین پاسخ سازه ها تحت زلزله دارای پالس، در مقایسه با زلزله دور از گسل متفاوت خواهد بود. گذشته خصوصیت فوق، نگاشت های ثبت شده در طی زلزله های نزدیک گسل اخیر همانند زمین لرزه کوکائلی^[۴] ترکیه (۱۹۹۹) و همچنین زلزله چی چی^[۵] تایوان (۱۹۹۹)،حاوی مقادیر بزرگی جابجایی دائمی زمین می باشند که به این پدیده جابجایی ماندگار گفته می شود. این تغییر شکل در طول زمان لغزش در راستای لغزش گسل رخ داده و بنابراین عموما در مولفه موازی گسل قابل مشاهده می باشد. به همین جهت در اکثر موارد با اثرات ناشی از جهت داری ترکیب نمی گردد[۴].
پاسخ سازه های چند درجه آزاد تحت زلزله نزدیک گسل دارای مشخصات ویژه ای می باشد. بر خلاف پاسخ سازه تحت زمین لرزه معمولی، توزیع نیازها در ارتفاع سازه برای زلزله نزدیک گسل کاملا غیر یکنواخت می باشد[۵]. این مشخصات ویژه برای پاسخ سازه ها تحت زلزله نزدیک گسل، مطالعه رفتار سازه ها را تحت این زمین لرزه ها سزاوار موشکافی بیشتر می کند. توسعه دستورالعمل های طراحی برای سازه های نزدیک به چشمه های فعال لرزه ای، نیازمند درک و دیدگاهی درست و مناسب از پاسخ و عملکرد سازه ها تحت این قبیل زلزله ها می باشد.
یکی از مشکلاتی که در بررسی پاسخ لرزه ای سازه ها تحت زلزله نزدیک گسل وجود دارد، این است که تعدادِ رکوردهای زمین لرزه کمی که دارای خصوصیات زلزله نزدیک گسل باشند، تا کنون به ثبت رسیده است. در مناطقی که اطلاعات زلزله های گذشته موجود نمی باشد، این مشکل مضاعف می باشد. یکی از راهکارهایی که برای این مناطق وجود دارد، استفاده از زمین لرزه مصنوعی می باشد. روش های زیادی برای تولید زمین لرزه مصنوعی برای یک منطقه به خصوص وجود دارد. به طور کلی می توان این روش ها را به روش های احتمالاتی و روش های تعینی تقسیم بندی نمود. روش های احتمالاتی به دو روش کلی چشمه نقطه ای^[۶] و چشمه گسترده^[۷] قابل تقسیم بندی می باشند[۶]. از آنجایی که زلزله دور از گسل دارای ماهیت احتمالاتی می باشد، برای این گونه زلزله ها از روش های احتمالاتی استفاده می شود. زلزله های نزدیک گسل دارای ماهیتی متفاوت از زلزله دور از گسل می باشند و برای شبیه سازی این زمین لرزه ها از روش های تعینی استفاده می گردد. هیسادا و بیلاک[۷] روش کارآمدی بر اساس مدل چشمه کینماتیکی ارائه دادند که به خوبی قادر است اثرات زلزله نزدیک گسل شامل اثرات جهت داری و جابجایی ماندگار را شبیه سازی کند. در این روش چشمه زلزله به صورت یک گسل سطحی مدل شده و مشخصات گسل و همچنین مشخصات لایه های مختلف خاک نیز مدل می شوند. در نهایت با حل توابع گرین، نگاشت زلزله در سایت مورد نظر قابل محاسبه می باشد.
در این مطالعه قصد داریم به بررسی پاسخ لرزه ای سازه ها تحت زلزله نزدیک گسل بپردازیم. برای این منظور از زلزله تولید شده برای سایت به خصوص در نزدیک گسل استفاده می نماییم و پاسخ لرزه ای سازه را تحت این زلزله مورد بررسی قرار می دهیم. در نهایت به مقایسه پاسخ لرزه ای سازه تحت زلزله نزدیک گسل دارای پالس سرعت و همچنین زمین لرزه فاقد پالس می پردازیم.

فرضیه ها و سوالات تحقیق

فرضیات:
روش های شبیه سازی مبتنی بر مدل کینماتیکی چشمه، به خوبی قادر به تولید زمین لرزه نزدیک گسل می باشند.

• • زلزله نزدیک گسل دارای اثرات قابل توجهی روی عملکرد لرزه ای سازه ها می باشد.

سوالات:

• • آیا نیاز تغییر مکانی رکوردهای نزدیک گسل در مقایسه با نیاز تغییر مکانی رکوردهای دور از گسل بالا می باشد؟

• • آیا اثرات ناشی از زلزله های نزدیک گسل بر سازه ها و طراحی سازه های مقاوم در برابر این نوع حرکات، بدون شناخت کامل خصوصیات لرزه ای این پدیده و تفاوت آن با حرکت زمین در حوزه دور امکان پذیر است؟

اهداف تحقیق

انقروی:
اولیای عظام را که بهترین خلفا ی حق‌اند ، از طرف خدا قدرتی داده شده که با آن قدرت می‌توانند تیر از کمان رفته را از راهش بر گردانند، و اگر ولیّ خدا به واسطه‌ی ظهور موالید ناراحت و پشیمان شود، می‌تواند آن‌ها را قطع و دفع کند، ولیکن با قدرت دست حق از ظهور موالید و آثار جلوگیری می‌کند نه با قدرت دست خویش.»(انقروی،۱۳۸۰: ۶۷۲)
لازم است که گفته شود انقروی برای مصرع دوم دو وجه تعبیر جایز می‌داند: یک وجهش این است که«ولی» از حرف استدراک، به معنای ولیکن گرفته شود. با این تقدیر ضمیر فعل«بسته و پشیمان شد» از اولیای عظام علی سبیل البدل به هر ولی عاید می‌شود. وجه دوم: مراد از«ولی» از اولیای عظام علی الاطلاق کسی باشد و فاعل فعل بسته است و پشیمان شد گرفته شود. با این تقدیر معنی: اگر ولی خدا از ظهور موالید و آثار ناراحت شد، با استعانت از دست و قدرت حق می‌تواند آن سبب‌ها را که موالید از آن‌ها از ظهور می‌کند، از بین ببرد و آثار را از اسباب و آلات دفع نماید. مثلاً آب که مغرق است، می‌تواند آن را از اغراق کردن منع کند و…(همان)

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

نیکلسون:
نیکلسون راجع به مصراع دوم چنین می‌گوید:« دست ربّ را شایسته تر از همه آن است که فاعل “بسته” بگیریم، و موافق با ولی محمد اکبر آبادی بیت را چنین معنی می‌کند: دست ربّ، در‌های موالید را بر سبب‌ها می‌بندد، آنگاه که ولی از آن(از سبب) پشیمان شود؛ مثلاً ولی ممکن است کسی را نفرین گوید اماّ بعد احساس تأسف کند؛ آن گاه حق تعالی آن نفرین را بی اثر می‌سازد.»(نیکلسون،۱۳۸۴: ۲۵۹)
فروزانفر:
شارح عقیده دارد که در این بیت، مولانا ظاهراً در این مورد، قوّت و تصرّف پیر را نشان می‌دهد.« به عقیده‌ی صوفیه، اولیا تصرّف و قدرتی مانند حق تعالی دارند و به حکم این قدرت در باطن مریدان و در امور خارجی تصرّف می‌کنند، کرامات و خوارق عادت به نیروی همین تصرّف بردست آن‌ها جاری می‌شود، این تصرّف را«خلق بهمّت» می‌نامند.»(فروزانفر،۱۳۸۲: ۶۶۸)
زمانی:
زمانی می‌گوید که در این ابیات گفتار مولانا از صبغه‌ی کلام اشعریه خارج می‌شود و رنگ صوفیانه به خود می‌گیرد: قدرت اولیاء اللّه از قدرت خدا ناشی شده است. به گونه‌ای که آنان قادرند که تیرهای رها شده از کمان را دوباره به جایگاه خود باز گردانند.»(زمانی،۱۳۷۸: ۵۳۰)
شرح در مصرع دوم دقیقاً همچون انقروی بدون کم و کاست شرح کرده است.
استعلامی:
«اولیای حق قدرتشان تجلی قدرت حق است و به همین دلیل کارهایی از آن‌ها ساخته است که با موازین این جهانی و مادی نا ممکن به شمار می‌آید. افعال و آثار افعال به اسباب ظاهری و این جهانی بستگی ندارد و همه فعل و آفرینش حق است، ولی پروردگار می‌تواند به دست پیران و مردان کامل در باطن مریدان تصرف کند و آنچه را گفته‌اند و مرید شنیده است از خاطر او بزداید.»(استعلامی،۱۳۸۷: ۴۰۲)
گولپینارلی:
گولپینارلی چنین می‌گوید:« اولیا از پروردگار چنان قدرتی یافته‌اند که قادرند تیر پرتابی را از راه باز گردانند؛ اگر ولی پشیمان شود، در اسباب بسته می‌شود، و ولی این در را به دست الهی می‌بندد.»(گولپینارلی،۱۳۸۴: ۲۷۸)
نظر اجمالی:
این بیت نیز همچون بیت قبل اشاره به کیمیاگری پیر دارد .

با تو گویم ای تو اسرار جهان
و آن غمی‌را که نداند جبرئیل
حق زغیرت نیز بی ما هم نزد (بیت۱۷۴۳-۱۷۴۱)

۶۹)آن دمی‌کز آدمش کردم نهان
۷۰)آن دمی‌را که نگفتم با خلیل
۷۱)آن دمی‌کز وی مسیحا دم نزد

انقروی:
اغلب شارحان این ابیات را از ابیات دشوار و پر رمز مثنوی دانسته‌اند که آن‌ها را به زحمت‌ انداخته و بحث تأویل را گرم کرده است. و همه بر این‌اند که بیابند این کدام رازی است که خداوند با انبیاء در میان نگذاشته است ولی به انسانی که مقام نبوّت و حتّی ولایت نداشته است باز گفته است.
انقروی می‌گوید:« آن که معنای این کلمات لطیف و ابیات شریف را نمی‌داند و به حقیقت سخنان مذکور واقف نیست، این طور می‌فهمد که حضرت مولانا افضل از انبیاست. در حالی که‌اینطور نیست، و مراد شریف مولانا، تفضّل بر انبیاء نیست، بلکه در این محلّ، سه وجه قاطعی است و کسی نمی‌تواند به آن«لا» بگوید. اولا،ً وارث کامل محمدی با متابعت تام از آن حضرت، مظهر و مرآت حقیقت وی می‌شود. در مقام مقابله انوار شمس حقیقت محمدی که در بدر کامل وارث نبوی متجلی می‌شود،آن کامل در عصر خویش ترجمان آن مرتبه‌ی محمدی می‌شود که علی طریق الوارث در خودش به ظهور رسیده است و مناسب آن مرتبه تکالیفی ادا می‌کند. که‌این مرتبه، مراتب آن کباری است که قطب اعظم و غوث اعظم می‌باشند. بسیارند از اولیایی که به طریق ترجمان بودن از حقیقت محمدی سخن گفته‌اند . پس حضرت خداوندگار نیز این گفتار پر اسرار را به‌این اعتبار که ترجمان مرتبه‌ی محمدی است بیان فرموده‌اند . و از نام شریف حضرت محمد ذکر نکردن خود را به‌این معنا دلالت می‌کند. زیرا اگر می‌گفتند: آن دمی‌کز وی محمد دم نزد، یا نظیر این کلامی‌ می‌ آورند، توفیقش مشکل می‌شد. و ثانیاً معنی این است که مراد از دم: نفس رحمانی است، و نفس رحمانی را در اصطلاحات عرفانی ربانی به آن ظهورات الهی اطلاق می‌کنند که مثل نفس الانسانی از عالم بطون خروج و ظهور را اقتضا کرد، و به صورت تغیات ممکنه به ظهور رسیده و متجلی شده است… سپس معنی می‌شود: که آن نفس و ظهوری که از آدم نهان کردم، یا مولانا به تو گفتم، وظهوری که بر تو کردم به خلیل نکردم، و این غمی‌که تحملش می‌کنی، جبرئیل(ع) از آن خبر ندارد و به او نگفته ام.این نفس ظهور است که مسیحی از این گونه ظهور دم نزند…. در حقیقت جبرئیل(ع) غم مخصوص مولانا را نمی‌داند… ثالثاً: جناب حق جل و علا. به بعضی بنده‌اش حالتی وحصلتی میدهد که انبیاء علیهم السلام و شهدا نسبت به آن غبطه می‌خورند و رشک می‌ورزند. پس این مرتبه که مستلزم غبطه و رشک می‌باشد، و اقتضایش این است که در مقعد انبیا علیهم السلام نباشد تا که رشک انبیا علیهم السلام و شهدا اصح باشد.»(انقروی،۱۳۸۰: ۷۰۰-۶۹۹)
نیکلسون:
نیکلسون مدعی است که‌این قطعه‌ی رمز آمیز که شارحان را سخت خسته کرده است، را هیچ یک از آنان آنچه را که من کلید حل آن را می‌دانم کشف نکرده‌اند و آن عبارت است.از«بازگشت و اشارت شاعر به وصال روحانی خود با حسام الدین، یعنی عالی‌ترین نمونه‌ی وصل(اتّحاد) نفس جزیی با جان جهان. و شاعر، خویشتن را با سرّ باطن عالم هستی (اسرار جهان)، یعنی با لوگوس=حقیقت محمّدی با انسان کامل(حسام الدین)یکسان می‌پندارد و ادّعا می‌کند که وجبی از عشق الهی به او رسیده است که به ابراهیم و مسیح و جبرئیل نرسید آن دمی، یعنی سرّ اتّحاد. نیز “بی ما “«یعنی ما هم» یعنی«حتی آن زمان که نشانی از هستی تعینی ما بر جا نبود» و سپس با ذکر نظریه‌ی ولی محمّد و دیگران می‌گوید که هر دو توضیح درباره‌ی این قطعه به نظر من مناسب نیست. کلمات “بی ما” باید«بدون حسام الدین و من» معنی دهد و من عقیده دارم که معنایی که‌این کلمات دارند همین است… به نظر می‌رسد که مولانا علی رغم اعزاز و اجلال خود نسبت به پیامبری که او به صفت نور عالم می‌ستاید کمتر از ابن فارض و دیگران به ارتباطی شخصی با او هشیار بوده است. به طور یقین عمیق‌ترین مؤانست روحانی او به شمس تبریزی و حسام الدین چلبی اختصاص داشته است…»(نیکلسون،۱۳۸۴: ۸ -۲۶۷)
فروزانفر:
می‌گوید:« شارحان مثنوی این ابیات را به ظاهر گرفته و پنداشته‌اند که مستلزم تفضیل اولیا بر پیغمبران است و بدین نظر آن‌ها را تأویل‌های شگفت کرده‌اند ، یکی از همه معقول تر آن است که تجلّی حق تعالی تکرار نمی‌پذیرد. و او در هر ذره‌ای جلوه‌ای و با هر دلی رازی در میان دارد، فی المثل با آفتاب سرّی در میان است که با آب نیست و با آدمی‌ رازی که با فرشتگان نیست.»(فروزانفر،۱۳۸۲: ۶۸۹)
زمانی:
زمانی ضمن بر شمردن این ابیات از ابیات بحث بر انگیز مثنوی، می‌گوید این چه سری است که خدا با انبیاء در میان نگذاشت، ولی به کسی که مقام نبوّت نداشت باز گفت؟ و برای حل این مسأله تأویلاتی که انقروی بیان کرده است را ذکر می‌کند.»(زمانی،۱۳۷۸: ۵۴۸)
استعلامی:
استعلامی‌می‌گوید:« رابطه یی است میان حقّ و بنده، و در این رابطه، پروردگار به هر بنده یی رازی می‌گوید که با دیگری نگفته است، و آنچه به مولانا می‌گوید غیر از آن است که با ابراهیم خلیل و آدم در میان نهاده است. این دم زدن سخن عشق است که جبرئیل هم آن را نمی‌داند زیرا به قول حافظ«فرشته عشق نداند که چیست». دم مسیحا زندگی بخش بود امّا زندگی جسمی‌و مادی می‌داد، و او نیز از این دم دم نزد. مولانا می‌افزاید که پروردگار هم خود، تا هنگامی‌که ما نبودیم، این راز را نگفت، زیرا او با هر بنده یی راز جداگانه یی دارد.»(استعلامی،۱۳۸۷: ۴۰۷-۴۰۶)
گولپینارلی:
هیچ شرح و تأویلی برای این ابیات که اکثر شارحان تأویل کرده‌اند و در پی حلّ مسئله بوده‌اند نکرده است.
نظر اجمالی:
در این ابیات که شارحان در حل آن دچار تردید شده‌اند نمی‌توان چیزی گفت و نظر شارحی را بر شارح دیگر ترجیح داد.

گرچه بسیاری از نظریه ها قائل به این نکته هستند که آنی‍گرایی، جدا از این که فرد در چه موقعیتی از لحاظ هیجانی قرار دارد، بروز می‍کند، نظریه پردازانی مانند گری، تلگن و کلونینگر(با تأکید بر جدید بودن محرک‍ها)، هیجان‍ها را به عنوان عوامل راه‍انداز آنی‍گرایی مطرح کرده‍اند(گری، ۱۹۸۲؛تلگن، ۱۹۸۲؛ کلونینگر، ۱۹۹۹؛ به نقل از وایتساید و لینام، ۲۰۰۱).
تا اینجا نظریاتی مطرح شد که آنی‍گرایی را از جمله صفات/ عوامل شخصیتی بر می شمردند؛ اما آنی‍گرایی علاوه بر اینکه مورد توجه نظریه پردازان و پژوهشگران حیطه شخصیت است، در مطالعات اجتماعی نیز، بعنوان یک سازه اجتماعی درشخصیت، به آن پرداخته شده است.این مطالعات از این نظر قابل توجه هستند که آنی‍گرایی را با توجه به نوع بروز آن در موقعیت‍های متفاوت تقسیم‍بندی کرده‍اند.
۲-۱۱ چارچوب نظری تحقیق
۲-۱۱-۱ عوامل درونی
اصطلاح “محیط فروشگاه” به تمام عناصر فیزیکی و غیرفیزیکی یک فروشگاه اطلاق می‍گردد که به منظور اثربخشی بر رفتار مشتریان و کارکنانش می‍تواند تحت کنترل باشد(اراگلو و ماچلیت^[۲۸۸]، ۱۹۹۳).
بسیاری از خرده فروشان و محققان بر اهمیت محیط درون فروشگاهی به عنوان ابزاری در جهت ایجاد تمایز و مزیت رقابتی اقرار کرده‍اند(لایر، ۱۹۸۹؛ لوی و ویتز^[۲۸۹]، ۱۹۹۵). این امر ممکن است به جلب توجه مصرف‍کننده و ایجاد علاقه نسبت به محیط کمک کند(پک و چیلدرز^[۲۹۰]، ۲۰۰۶). خریدارانی که محیط فروشگاه را دوست داشته باشند ممکن است به علت احساس خوبی که جو فروشگاه برای آنان ایجاد کرده، پول بسیار بیشتری را در فروشگاه خرج کنند. حتی اگر افراد به هنگام ورود به فروشگاه احساس خوبی نداشته باشند، محیط فروشگاه می‍تواند احساس خوشایندی در آنان ایجاد نموده بنابراین مصرف‍کننده پول بیشتری نسبت به آنچه که قصد داشته، خرج کند(شرمان و همکاران^[۲۹۱]، ۱۹۹۷). این تحریک حسی همچنین می‍تواند خودکنترلی و مقاومت فرد را کاهش داده و راهی برای رضایت آنی فراهم کند(آدلار و همکاران، ۲۰۰۳).

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

زمانی که مصرف‍کننده به این نتیجه برسد که کالاها چیزی فراتر از بعد فیزیکی آنهاست و تمایلات ذهنی و جسمی آنان را برآورده می‍سازد راحت‍تر با رفتارهای خرید آنی کنار می‍آیند(هاسمن،۲۰۰۰).
بلاچ و همکاران^[۲۹۲](۱۹۸۹) گشت و گذار درون فروشگاهی را به عنوان بررسی درون فروشگاهی کالاهای خرده فروشان برای تفریح و/یا کسب اطلاعات تعریف کرده‍اند. زمانی که افراد زمان بیشتری را در فروشگاه صرف می‍کنند، با محرک‍های بیشتری مواجه می‍شوند که این امر احتمال خرید آنی را افزایش می‍دهد.در نتیجه:
فرضیه اول: محیط درون فروشگاهی بر خرید آنی تاثیر مثبتی دارد.
رنگ‍بندی دیوارها و دکوراسیون می‍تواند واکنش‍های زیستی غیرارادی بوجود آورد، واکنش‍های احساسی خاصی خلق کند و توجهات را جلب کند. بلیزی و همکاران^[۲۹۳](۱۹۸۳:۲۲)گرایش رنگ را به عنوان قدرت رنگ محرک بر جلب توجه در حین و بعد از نمایش این محرک معرفی کردند.
طراحی و تخصیص مناسب فضا و جایگذاری کالاها در جاهای مناسب وظیفه فروشگاه را نمایان می‍سازد(لایر، ۱۹۸۹:۴۲). مشخصات شرایط درون فروشگاهی(بلاچ و ریچینز، ۱۹۸۳) ممکن است علاقه نسبت به جنبه های متمایز محیط را افزایش دهد و در نتیجه منجر به جلب توجه مشتری گردد(آندرهیل^[۲۹۴]، ۱۹۹۹).
آندرهیل(۱۹۹۹) بیان می‍دارد که غالب خریدهای برنامه‍ریزی نشده در نتیجه ی لمس است و فروشندگان و بازاریابان می‍باسیتی محیطی را ایجاد کنند تا مشتری بتواند کالا را لمس نماید(پک و چیلدرز، ۲۰۰۶).
کاکس(۱۹۶۴) دریافت که خرید آنی همچنین به میزان فضای قفسه‍ی اختصاص یافته به طبقه محصول بستگی دارد. به هر میزان که این فضا بیشتر باشد خرید آنی آن قلم افزایش خواهد یافت. در نتیجه:
فرضیه دوم: طراحی فروشگاه بر خرید آنی تاثیر مثبتی دارد.
تراکم و رفتار مشتریان و کارکنان فروشگاه در محیط تاثیر بسزایی در فرایند تصمیم‍گیری مشتریان دارد. با افزایش تعداد مشتریان و کارکنان، محیط فروشگاه شلوغ شده و لذت خرید مشتریان کاهش می‍ یابد(اراگلو و ماچلیت، ۱۹۹۰). در محیط شلوغ افراد کنترل کمتری نسبت به محیط خواهند داشت و رضایت کاهش می ‍‍یابد(هوی و بیتسون، ۱۹۹۱). یک محیط پر ازدحام لذت خرید را در خریدار از بین می‍برد و تصمیمات خرید آنی کاهش خواهد یافت. از سوی دیگر رفتار مناسب از سوی سایر مشتریان و کارکنان فروشگاه می‍تواند به عنوان محرک مثبت عمل کرده و شانس واکنش‍های آنی را افزایش دهد(بیکر و همکاران، ۱۹۹۲؛ لام، ۲۰۰۱).
اثر نشانه‍های اجتماعی(تعداد/مساعدت کارکنان) در بخشی از مطالعه‍ی بیکر، لوی و گرووال(۱۹۹۲)، مورد بررسی قرار گرفته که در آن یافته‍اند که هرچه قدر نشانه‍های اجتماعی بیشتری در محیط فروشگاه وجود داشته باشد، برانگیختگی بیشتر افراد را به همراه دارد. در نتیجه:
فرضیه سوم: عوامل نیروی انسانی بر خرید آنی تاثیر مثبتی دارد.
قیمت و ترفیعات فروش درون‍فروشگاهی به عنوان عوامل عمده در خرید آنی مطرح شده‍اند. گاف^[۲۹۵](۱۹۹۵:۱۲۴) معتقد است قیمت حتی به عنوان موثرترین محرک برای خرید آنی محصول است
پیشنهادها و ترفیعات خرید ویژه میل شدید را در ذهن مشتری ایجاد می‍نماید(میلنر، ۲۰۰۲)، مشتری خرید آنی را سودمند می‍بیند و خرید می‍کند، که ممکن است واکنش پس از خرید مثبتی بهمراه داشته باشد(آدلار و همکاران، ۲۰۰۳). بنابراین، قیمت و ترفیعات خرید بر تصمیمات خرید مصرف‍کننده اثرگذار است. قیمت پایین محصول و ترفیعات خرید مطلوب ممکن است به خرید آنی منجر شود. در نتیجه:
فرضیه چهارم: شرایط فروش بر خرید آنی تاثیر مثبتی دارد.
از سوی دیگر در فروشگاه‍های بزرگ، مشتری می‍تواند محصولات را لمس کند، با حوصله برانداز کند و در نهایت انتخاب خود را انجام دهد. تعداد اقلام موجود در فروشگاه نیز به فراخور سایز انداره فیزیکی فروشگاه، موجب برطرف کردن نیازهای بیشتری از مشتری می‍شود.
سایزفروشگاه نقشی اساسی در خلق خرید آنی دارد. برای یک فروشگاه کوچک، محرک‍های درون فروشگاهی نسبتاً کمتر هستند(برای مثال تخفیفات). یک فروشگاه کوچک برای برآورده ساختن نیازهای اساسی مصرف‍کننده طراحی شده است. در نتیجه:
فرضیه پنجم: سایز فروشگاه بر خرید آنی تاثیر مثبتی دارد.
۲-۱۱-۲ عوامل بیرونی
از آنجا که در این مطالعه نخستین بررسی‍ها در رابطه با تاثیر آنی‍گرایی در رفتار بر خرید آنی صورت می‍گیرد، امکان استناد به مطالعات پیشین وجود ندارد لذا صرفاً باز تعریفی از عوامل صورت می‍گیرد.
گرچه برخی از نظریه پردازان همچون بارات(۱۹۹۳؛ به نقل ازکاسیلاس، ۲۰۰۵) اعتقاد دارند که آنی‍گرایی مستقل از عوامل هیجانی است، برخی دیگر همچون جکسون(۱۹۸۴؛ والاس وهمکاران،۱۹۹۱؛بنقل ازهمان) براین اعتقادند که هیجانات منفی منجر به گسترش عمل زودانگیخته می‍شود. سایدرز و کاسکونپینار(۲۰۱۰) فوریت در رفتار را فراتر از فقدان تفکر پیش از عمل و جدا از میزان قدرت و شدت هیجان‍ها، پیش‍بینی کننده ای دقیق برای انجام رفتارهای مخاطره آمیز یافتند.
فوریت در رفتار اشاره دارد به گرایش به تجربه انگیختگی‍های شدید، اغلب تحت شرایط عاطفه منفی، که احتمال دارد. لذا نتیجه میگیریم:
فرضیه اول: فوریت در رفتار بر خرید آنی تاثیر مثبتی دارد.
فقدان تفکر پیش از عمل با تعاریف رفتاری آنی‍گرایی مرتبط است؛ تعاریفی که بر انتخاب پاداش‍های آنی و کوچکتر در برابر پاداش‍هایی که ارزش بیشتری دارند اما تأخیری هستند، تأکید می‍کنند(همان).
فقدان تفکر پیش از عمل با صفت با وجدان بودن/ وظیفه شناسی که به عنوان سبک سنگین کردن مسائل مطرح می‍شود همبستگی منفی داشته و به عدم توانایی در تعمق و نکته سنجی اشاره دارد. به عبارت دیگر، داشتن تفکر پیشینی یعنی توانایی فرد در تأمل و تفکر در مورد پیامدهای یک عمل، پیش از مبادرت به آن(مثلاً من معمولاً تصمیمم را از طریق استدلال دقیق می‍گیرم). در نتیجه داریم:
فرضیه دوم: فقدان تفکر پیش از عمل بر خرید آنی تاثیر مثبتی دارد.
مفهوم استمرار دربرگیرنده قابلیت فرد در حفظ تمرکز بر روی یک تکلیف دشوار و یا کسل کننده است(مثلاً به آسانی کار را رها می‍کنم). فقدان تفکر پیش از عمل به همراه فقدان استمرار در رفتار، دو مؤلفه‍ای هستند که بیشتر بر جنبه‍های شناختی افراد تأکید دارند تا تظاهرات رفتاری آن ها. در نتیجه انتظار می‍رود افرادی که این مؤلفه ها در آنها غالب است، کاستی‍های شناختی بیشتری نسبت به افرادی که مؤلفه‍های دیگر در آنها غالب است، نشان دهند. به هر میزان که فقدان استمرار در رفتار بالاتر باشد، آنی‍گرایی افزایش می‍یابد(وایتساید و لینام، ۲۰۰۱). در نتیجه:
فرضیه سوم: فقدان استمرار در رفتار بر خرید آنی تاثیر مثبتی دارد.
“هیجان طلبی صفتی است که به وسیله جستجوی احساسات و تجربیات متفاوت، جدید، پیچیده و شدید و میل به انجام مخاطرات فیزیکی، اجتماعی، قانونی و مالی به خاطر دستیابی به چنان تجربیاتی، توصیف می‍شود". این مؤلفه نیز مانند فقدان تفکر پیش از عمل، در بسیاری از نظریه‍های قبلی(باس و پلامین، ۱۹۷۵، زاکرمن و همکاران ۱۹۷۸؛ به نقل از وایتساید و لینام، ۲۰۰۱) بر آنی‍گرایی در رفتار موثر شرح داده شده است.
فرضیه چهارم: هیجان طلبی در رفتار بر خرید آنی تاثیر مثبتی دارد.
*** با این تفاسیر مدلی که در این مطالعه مورد بررسی قرار گرفت، به شرح زیر است:
روش پژوهش
۳-۱ مقدمه
تحقیق عبارت است از فرایند جستجوی منظم برای مشخص کردن یک موقعیت نامعین. بنابراین تحقیق فرآیندی است که از طریق آن می توان درباره ناشناخته به جستجو پرداخت و نسبت به آن شناخت لازم را کسب کرد. در این فرایند از چگونگی گردآوری شواهد و تبدیل آنها به یافته‍ها، تحت عنوان روش شناسی یاد می‍شود. این سوال که چگونه داده‍ها گردآوری شود و مورد تفسیر قرار گیرند، به طوری‍که ابهام حاصل از آنها به حداقل ممکن کاهش یابد، مربوط به روش شناسی تحقیق است. پاسخ این سوال را می‌توان با توجه به قواعد و اصول مورد استفاده در پژوهش‍های علوم انسانی و دیدگاه‍های فلسفی زیربنایی آنها بدست آورد (سرمد و دیگران،۱۳۸۷، ۲۲).
روش‍های پژوهش، در واقع ابزارهای دستیابی به واقعیت به شمار می‍رود. روش عبارت است از مجموعه فعالیت‍هایی که برای رسیدن به هدفی صورت می گیرد و پژوهش عبارت است از مجموعه فعالیت‍هایی که پژوهشگر با بهره گرفتن از آنها به قوانین واقعیت پی می‍برد. روش‍های پژوهش متعددند و هر روشی تا اندازه‍ای به کشف قوانین علمی کمک می‍کند(دلاور،۱۳۸۹، ۲۵).
در ابتدا نمودار فرایند تحقیق برای آشنایی خواننده با کلیت مراحل تحقیق ارائه شده است، در ادامه روش تحقیق، دامنه تحقیق، جامعه آماری و نمونه تحقیق، روش و ابزار گردآوری داده‍ها، پایایی و روایی ابزارهای سنجش و روش‍های آماری تجزیه و تحلیل داده‍ها مورد بررسی قرارگرفته تا مجموعه نسبتاً کاملی از رهنمودهای روشی، در این فصل گردهم آورده شده باشد.
در این پژوهش سعی شده است از مناسب‍ترین روش که نسبت به روش‍های دیگر دقیق‍تر می‍تواند واقعیت را کشف کند، استفاده شود. در این فصل روش انجام تحقیق به تفصیل توضیح داده می‍شود و مطالبی همچون جامعه آماری و چگونگی گزینش آن، روش‍های گردآوری اطلاعات، روایی و پایایی پرسشنامه و روش آماری مشخص شده مورد بحث قرار می‍گیرد.
۳-۲ نمودار فرایند تحقیق
سیر مراحل اجرای تحقیق از انتخاب موضوع تا مرحله‌ دفاع در شکل شماره ۱-۳ نشان داده شده است.
شکل ۳-۱ فرایند تحقیق

۴

بین قابلیت مدیریت شرکت های کوچک و متوسط صادر کننده فرش و قابلیت برند آنها رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.

۰٫۶۹۰

۹٫۱۱۹

۰٫۴۷۶۱

تایید

۵

بین قابلیت برند شرکت های کوچک و متوسط صادر کننده فرش و عملکرد بازاریابی آنها رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.

۰٫۵۸۵

۴٫۴۳۱

۰٫۳۴۲

تایید

۶

بین قابلیت نوآوری شرکت های کوچک و متوسط صادر کننده فرش و عملکرد بازاریابی آنها رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد

۰٫۳۲۰

۲٫۳۶۲

۰٫۱۰۲۴

تایید

فرضیه۱٫ بین بازارگرایی شرکت­های کوچک و متوسط صادر­کننده فرش و قابلیت برند آنها رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.
این فرضیه تایید شد و به استناد تایید آن، بازارگرایی در صنعت فرش سبب شناسایی محصول سازمان و متمایز کردن آن از محصولات رقبا می­ شود.
فرضیه۲٫ بین قابلیت مدیریت شرکت­های کوچک و متوسط صادر­کننده فرش و قابلیت نوآوری آنها رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.
این فرضیه تایید شد و به استناد تایید آن، وجود مدیران خبره در همه سطوح سازمان اعم از عملیاتی و زنجیره تامین و … سبب ارائه محصول یا خدمت جدید و یا راهکاری برای کاهش هزینه و… می­ شود.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

فرضیه۳٫ بین بازارگرایی شرکت­های کوچک و متوسط صادر­کننده فرش و قابلیت نوآوری آنها رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.
این فرضیه تایید شد و به استناد تایید آن، ایجاد اطلاعات حاصل از بازار در کل سازمان درباره‌ی نیازهای جاری و آینده‌ی مشتریان، توسعه و انتقال این اطلاعات در سراسر سازمان موجب می­ شود سازمانها بتوانند محصول یا خدمتی مطابق با نیاز مشتریان ارائه دهند.
فرضیه۴٫ بین قابلیت مدیریت شرکت­های کوچک و متوسط صادر­کننده فرش و قابلیت برند آنها رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.
این فرضیه تایید شد و به استناد تایید آن ، داشتن مدیران با تجربه و خبره در سازمان سبب شناسانده شدن سازمان و محصول آن در بین مشتریان می­ شود.
فرضیه۵٫ بین قابلیت برند شرکت های کوچک و متوسط صادر کننده فرش و عملکرد بازاریابی آنها رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.
این فرضیه تایید شد و به استناد تایید آن ، اگر سازمان و محصولات آن در کشور هدف و بین مشتریان شناخته شده باشد، توانایی شرکت برای افزایش فروش و ارتقای موقعیت رقابتی و… افزایش می­یابد.
فرضیه۶٫ بین قابلیت نوآوری شرکت­های کوچک و متوسط صادرکننده فرش و عملکرد بازاریابی آنها رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.
این فرضیه تایید شد و به استناد تایید آن، بکارگیری نوآوری در زمینه تولید یا ارائه محصول موجب بهبود عملکرد بازاریابی سازمان می­ شود.

۵-۳٫ مقایسه نتایج پژوهش با پژوهش­های پیشین

در جدول زیر نتایج برخی از پژوهش­های پیشین با یافته های پژوهش حاضر، مقایسه شده است.
جدول ۵-۳٫ مقایسه نتایج پژوهش با پژوهش­های پیشین

عنوان

نویسنده

نتایج

یافته­های پژوهش حاضر

مدل گلداسمیت قدرت پیش بینی ذاتی ندارد ، گلداسمیت خودش هشدار داده بود که این مدل موفقیت را تضمین نمی کند. ولی این مدل نیازمند تیمی است برای هدایت کردن فرایند تجاری سازی تا به دنبال اطلاعات بگردند و قضاوت های زیرکانه ای در مورد ریسک ها و پاداش ها در هر نقطه بحرانی انجام دهد. قدرت پیش بینی این مدل به طور کلی به یکپارچگی کاری بستگی دارد که آنها دنبال می کنند. (Ferguson, 2008)

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲-۱۵-۱-۴ مدل راث ول و زگفلد^[۵۲]
شکل ۲- ۷ : مدل تجاری سازی راث ول و زگفلد
این نمودار که در سال ۱۹۸۵ به وسیله راث ول و زگفلد توسعه داده شده است یک نمودار بلوکی^[۵۳] است که هر بلوک توصیف کننده روابط بین اجزای مختلف در فرایند تجاری سازی است و نشان می دهد که آنها چگونه با هم در این فرایند تعامل می کنند.این مدل نشان می دهد که تجاری سازی یک جزء لازم از فرایند نوآوری است. قلب این مدل در تعامل مولفه هایش قرار گرفته است. بر طبق این روش ، این مدل ترکیبی از نیازهای بازار ( کشش بازار) و فرصت های تکنولوژیکی ( فشار بازار ) است که موجب به وقوع پیوستن نوآوری می شود.
نظیر مدل گلدسمیت در این مدل نیز توالی فعالیتها وجود دارد اما شاخه فنی اصلی در مرکز فرایند قرار دارد که در طول مسیر بازارهای جدید و تحول نیازهای بازار از یک سو و از سوی دیگر تحول تکنولوژی بر فرایند تجاری سازی تاثیر می گذارد (Rose & Rosa, 2007).
این مدل نیز قابلیت پیش بینی ندارد اما در عوض نیازمند مخترعان است تا خودشان گزارش دهند و در مورد هر فعالیت ، یا در هر شرایطی خودشان قضاوت کنند که ممکن است منجر به رسیدن به موفقیت شود (Ferguson, 2008).
۲-۱۵-۱-۵ مدل پیشرفت تجاری سازی موسسه تجاری سازی استرلیا^[۵۴]
این مدل به وسیله موسسه تجاری سازی استرلیا به منظور مشخص کردن اینکه در فرایند تجاری سازی کارآفرین و سرمایه گذار چه نیازهایی دارند، تهیه شده است. این مدل بر اساس اطلاعات حاصل از یک مطالعه صورت گرفته بر روی ۲۶۶ شرکت آمریکایی که توسط موسسه تحقیقات صنعتی آمریکا انجام شده بود، به دست آمده است (Ferguson, 2008).
این مدل به ترتیب فاز های مختلفی دارد ، با فاز تکنولوژی شروع می شود که در آن ایده ها مورد ارزیابی قرار می گیرند و احتمالا ترکیب می شوند یا در مجموعه ای از فیلترهایی که بهتر از قبلی ها هستند از نو مطرح می شوند، و سپس از سرتاسر فازهای تعریف فرصت و توسعه فرصت می گذرند(شکل ۲-۸). مرحله غربال ایده یک مولفه حیاتی در فرایند تجاری سازی است.
این مدل با انجام یک تغییر اساسی بر فرایند پالایش تاکید ورزیده است. در مراحل اولیه فرایند ایده ها به دقت مورد ارزیابی موشکافانه قرار گرفته و به سرعت حذف می گردند. ایده هایی که از پرتگاه تجاری سازی عبور کنند به اندازه کافی مناسب هستند که تحت حمایت قرار گرفته و سرمایه اولیه و سرمایه خطر پذیر برایشان فراهم شود.
شکل ۲- ۸ :مدل پیشرفت تجاری سازی موسسه تجاری سازی استرالیا
این مدل اولین مدل برای این است که نیاز به ابزاریهای پیش بینی را صریحا شناسایی کند تا بدین وسیله بتواند با کمک به شناسایی مشخصه های فنی و مرتبط با بازار مربوط به یک ایده نوید بخش که باید به آن کمک کنیم تا از شکاف عبور کند تلاش ها و منابع مربوط به مخترعان و سرمایه گذاران راهدایت کند. چنین ابزارهایی یک عملکرد پیش بینی سودمند را برای مدل فراهم می کنند.
۲-۱۵-۱-۶ مدل اندرو و سرکین^[۵۵]
این مدل برای نمایش اهمیت معرفی سریع محصول به بازار و حداقل سازی زیان حاصل از جریان نقدی تا پیش از مرحله ورود به بازار بسیار مفید است (Ferguson, 2008).
مدل اندرو و سرکین نشان دهنده نموداری از یک منحنی پروژه تجاری سازی است که جریان های نقدی در طول زمان فرایند تجاری سازی را به تصویر کشانده است. محور عمودی نشان دهنده ارزش مثبت و یا منفی تغییرات در ارزش حاصل در جریان های نقدی در کسب و کار از منفی به مثبت می باشد و محور افقی نمایانگر مراحل مختلف فرایند تجاری سازی از خلق ایده تا تحقق تجاری است. در طول مرحله خلق ایده جریان نقدی منفی است. این جریان منفی در طول فرایند تجاری سازی به شدت افزایش یافته تا به نقطه تولید یا ارائه خدمت می رسد که از آن مرحله به بعد مثبت می شود.
شکل ۲-۹ بیانگر مجموعه ای از توالی ها در فرایند تجاری سازی است. در دو فاز اولیه مطابق با تولید ایده ( تحقیق ، توسعه ، کنفرانس ها و …) و تجاری سازی ، سرمایه گذاری در پروژه ناکارا ( جریان نقدینگی تجمعی ) است. در این مدل ، دوره گذار بین دو فاز اولیه برای بازاریابی موفق و سودآور قطعی است (Rose & Rosa, 2007).
شکل ۲- ۹ : مدل تجاری سازی اندرو و سرکین
بعد از اینکه محصول وارد بازار شد ، زمان برای افزایش حجم تولید با زمان مورد نیاز برای رسیدن به آستانه مورد نیاز برابر است. محصول یا خدمتی که زودتر به میزان تولید بهینه برسد ، سریعتر می تواند به سود برسد، و این پاسخ بازار است که موفقیت یا شکست تجاری را تعیین می کند.
تاکید فاز سوم ( تحقق) بر روی سودمندی سرمایه گذاری است. این سودمندی همیشه قابل دستیابی نمی باشد، از اینرو هزینه مربوط به حمایت فنی ، تبلیغ و توسعه ممکن است از بازگشت سرمایه تجاوز کند. با این حال ، چنین موقعیتی ممکن است به منظور دستیابی به منافع غیر مستقیم از آن بواسطه استفاده از حقوق مالکیت فکری از طریق حق امتیاز پتنت ها ، کپی رایت ها ، … تحمل شود. به عبارت دیگر ، تجاری سازی موفق می تواند بوسیله این نوع از منافع غیر مستقیم اندازه گیری شود (Rose & Rosa, 2007).
۲-۱۵-۱-۷ مدل انتقال نوآوری ملون-کارنگی^[۵۶]:
دانشگاه ملون-کارنگی فیلتری را برای اولویت بندی فعالیت های موردنیاز اولیه در طی شرایط بحرانی^[۵۷] در فرایند انتقال نوآوری اش توصیف می کند. این مدلی است که دانشگاه به آن یک مدل متقابل می گوید که برای تطبیق دادن مشاوران و متخصصان مناسب با تجاری سازی پیشنهادی طراحی شده است و به طور فریبنده ای ساده است( شکل ۲-۱۰) این مدل سه مرحله اساسی، و یک چرخه تکرارشونده در نقطه تصمیم گیری بحرانی دارد و تصمیم دارد تا به یک پژوهشگر دانشگاه کمک کند تا پیش بینی های تجاری برای ایده را بوسیله درگیر کردن متخصصان مالی ، تکنولوژی و بازاریابی در مراحل اولیه تعیین کند ، ایده را توسعه دهد و سپس آن را به سرمایه گذاران یا دارندگان لیسانس نشان دهد.
این مدل توصیف کننده یک توالی از مراحل تجاری سازی نیست ، در عوض تمرکزش بر روی گردهم آوردن مشاوران حقیقی برای یک پروپوزال معین است و اینکه به آنان اجازه دهد تا استراتژی تجاری سازی مناسب را استخراج کنند.
در این مدل تاکید آشکاری بر روی اسپین آف کردن یک فعالیت اقتصادی جدید است تا ارتقا تکرار شدنی محصول یا خدمت موجود. (Ferguson, 2008)
شکل ۲- ۱۰ : مدل انتقال نوآوری ملون-کارنگی
۲-۱۵-۱-۸ مدل دانشگاه کوئیزلند(یونی کوئست)^[۵۸]
دانشگاه کوئیزلند مدل هشت مرحله ای زیر را توسعه داده است . این مدل یک فرایند متوالی را برای اینکه مخترع و کارآفرین را از ایده اولیه به استراتژی احتمالی موجود از یک نوپای موفق برساند طراحی شده است. همچنین این مدل بر روی تحقیق و توسعه اولیه در یک برنامه تجاری سازی تاکید دارد و کمتر بر روی عناصر پائین دستی فرایند تاکید دارد (جدول۲-۶) ، درحالیکه اغلب مدلهایی که در قبل بررسی کردیم نسبتا تاکید بیشتری بر روی فرایند های پائین دستی داشتند.
جدول ۲- ۶ : مدل تجاری سازی مدل دانشگاه کوئیزلند