در حوزه ITمدیریت ارتباط با مشتری به معنای یک کسب و کار نا محدود از تکنولوژی هایی ، که با هم کار می کنند می باشد . مانند: انبار داده ، وب سایت ، اینترنت ، اکسترانت ، سیستم پشتیبانی تلفن ، فروش ، بازاریابی و حتی تولید . (Bose, R., 2002, p89)
۲-۶- ضرورت و اهمیت CRM
با توجه به اهمیت مشتری به عنوان یکی از ارکان حیات یک سازمان و تاکید CRM به این عنصر، دلایل زیر را می توان به عنوان ضرورت های استفاده از CRM در یک سازمان (با توجه به پیچیدگی و گستردگی فعالیت های هر سازمان) مطرح کرد:
- بهبود خدمات
- رضایت مشتری
- کاهش هزینه ها
- ارتباط فرد به فرد، حتی با میلیون ها مشتری
به علاوه ٬ در تعدادی از بنگاهها CRM ٬فقط یک فناوری است که با توسعه بانکهای اطلاعاتی و ابزارهای اتوماسیون کادر فروش با مرتبط نمودن وظایف فروش و بازاریابی منجر به بهبود فعالیتهای سازمان می گردد. در بعضی دیگر از بنگاهها ٬ CRM به عنوان ابزار ارتباط متقابل با مشتری (یک به یک) و تنها مسئولیت بخش فروش٬خدمات ٬مراکزتماس یا بخش بازاریابی در نظر گرفته می شود. اما ٬ CRM تنها یک بسته نرم افزاری برای بازاریابی ٬ فروش یا خدمات نیست ٬ بلکه اگر به صورت جامع و کامل٬چند وظیفه ای ٬ مشتری نگر و با بهره گرفتن از فناوری یکپارچه گردد ٬ منجر به بیشینه شدن روابط با مشتری شده و کل سازمان را در بر خواهد داشت. راهبرد تجاری CRM با بهره گرفتن از اهرمهای بازاریابی ٬ عملیات فروش خدمات مشتری ٬ منابع انسانی ٬ تحقیق و توسعه ٬ امور مالی و همچنین فناوری اطلاعات و اینترنت ٬ سود تعامل مشتریان با سازمان را بیشینه می نماید. از نگاه مشتری ٬ CRM ٬ شامل متناسب سازی ٬ ساده سازی و تسهیل انجام معامله بدون توجه به کانال ارتباطی مورد استفاده می باشد.اجرای CRM در بسیاری از سازمانها موجب افزایش توان رقابتی ٬ افزایش درآمد و کاهش هزینه های عملیاتی شده است. مدیریت کارا و موثر ارتباط با مشتری ٬ منجر به افزایش رضایت مشتریان و نرخ نگهداری آنان شده است.CRM به سازمانها کمک میکند تا وفاداری و سودآوری مشتری را در قالب تکرار خرید ٬ مبالغ خرید و دوره خرید مورد ارزیابی قرار دهند.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

CRM به سازمانها کمک می کند تا به سئوالهای زیر پاسخ دهند:

• • چه کالاها یا خدماتی برای مشتریان مهم است؟

• • ما چگونه باید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنیم؟

به علاوه مشتریان به طور مشخص بر این باورند که در زمان و هزینه آنها صرفه جویی شده ٬ اطلاعات بهتری دریافت کرده و با آنها مناسبتر رفتار می شود.
‏قطعاً بهره ‏گیری از CRM د‏ر هر سازمانی دارای اهداف متعددی است. در اینجا به برخی از ‏اهداف عمده ‏استفاده ‏از CRM در سازمان ها اشاره ‏می شود:
۱- افزایش رشد درامد از طریق رضایت مندی مشتری
۲- کاهش هزینه های فروش و توزیع
۳- مینیمم کردن هزینه های پشتیبانی مشتری
‏برخی از تاکتیک های رسیدن به این اهداف عبارتند از:
۱- به منظور افزایش رشد درآمد سهم بازار را با فروش جانبی افزایش دهید.
۲- به منظور افزایش رضایت مندی مشتری برای مشتری خاطره و تجربه خوشایند و دلپذیری از خرید ایجاد نمائید تا برای خرید ‏بعدی مجدداً به شما مراجعه کند.
۳- به منظور کاهش هزینه های فروشی و توزیع
برای مشتریان خود آگهی های تبلیغاتی بفرستید تا احتمال ارسال سفارش برای شما افزایش یابد.
از ابزارهای وب برای کم کردن تعداد فروشندگان حضوری و بهبود کانالهای توزیع ‏مورد نیاز، استفاده نمائید
به جای مدیریت محصولات، به مدیریت ارتباط با مشتری بپردازید.
۴- به منظور کمینه کردن هزینه های پشتیبانی مشتری
اطلاعات قابل دسترس در اختیار نمایندگان سرویس دهی به مشتری قرار دهید تا بتوانند به هر پرسشی از جانب مشتری پاسخ دهند.
مراکز تماس را خودکار سازید تا نمایندگان، دسترسی مستقیم به تاریخچه و ترجیحات و خواسته های مشتری د‏اشته و بتوانند فروش جانبی داشته باشند.
۲-۷- پیشینه CRM
شاید بتوان تاریخچه ظهور مباحث مرتبط به CRM را در سه دوره زیر خلاصه نمود:
الف) دوره انقلاب صنعتی (تولید دستی تا تولید انبوه):
ابتکارات فورد در بکارگیری روش تولید انبوه به جای روش تولید دستی، یکی از مهمترین شاخص های این دوره می باشد. هر چند تغییر شیوه تولید باعث شد که محدوده انتخاب مشتریان از نظر مشخصه‌ های محصول کاهش یابد (نسبت به تولیدات صنایع دستی) اما محصولات تولید شده به روش جدید از قیمت تمام شده پایین تری برخوردار شدند. به عبارتی دیگر در انتخاب روش تولید انبوه از سوی فورد، افزایش کارایی و صرفه اقتصادی مهمترین اهداف پیش بینی شده بودند.
ب) دوره انقلاب کیفیت (تولید انبوه تا بهبود مستمر):
این دوره هم‌زمان با ابتکار شرکت های ژاپنی مبنی بر بهبود مستمر فزآیند ها آغاز شد. این امر به نوبه خود به تولید کم هزینه تر و با کیفیت تر محصولات منجر شد. با مطرح شدن روشهایی نوین مدیریت کیفیت مانند TQM این دوره به اوج خود رسید. اما با افزایش تعداد شرکت های حاضر در عرصه رقابتی و گسترش فرهنگ حفظ و بهبود کیفیت محصول (از طریق ابزارهای مختلف کیفیتی )دیگر این مزیت رقابتی برای شرکتها پیشرو و کارساز نبوده و لزوم یافتن راه‌های جدیدی برای حفظ مزیت رقابتی احساس می شد.
ج) دوره انقلاب مشتری (بهبود مستمر تا سفارشی‌سازی انبوه):
در این دوره با توجه به افزایش توقع مشتریان، تولید کنندگان ملزم شدند محصولات خود را با هزینه کم، کیفیت بالا و تنوع زیاد تولید کنند. به معنای دیگر تولید کنندگان مجبور بودند توجه خود را از تولید صرف یافتن راه‌هایی برای رضایت مشتریان سابق خود معطوف نمایند.
۲-۸- ابعاد CRM
فناوری های مورد استفاده CRM را می توان به سه دسته کلی تقسیم کرد:
۲-۸-۱- CRM عملیاتیOPERATIONAL
در این روش تمامی مراحل ارتباط با مشتری، از مرحله بازاریابی و فروش تا خدمات پس از فروش و دریافت بازخورد از مشتری، به یک فرد سپرده می شود؛ البته به نحوی که فروشندگان و مهندسان ارائه خدمات بتوانند سابقه هر یک از مشتریان را بدون مراجعه به این فرد در دسترس داشته باشند.
از ابزارها و روش های CRM عملیاتی می توان به SFA یا قدرت فروش مکانیزه اشاره کرد که تمامی عملیات مربوط به مدیریت تماس، بورس و مدیریت اداره فروش را بر عهده دارد.
CSS ابزار دیگر CRM عملیاتی است که در آن به جای ارتباط تلفنی با مشتری، از ابزارهای دیگری مانند ارتباط رودررو، اینترنت، فاکس و کیوسک های مخصوص پاسخگویی به مشتریان استفاده می شود.
این نوع CRM ابزارهایی را در اختیار پرسنل بخش فروش و بازاریابی شرکت قرار می دهد که بتوانند علاوه بر مدیریت و بهبود تماس های خود با مشتریان، اطلاعات حسابداری و فروش شرکت را کنترل و مدیریت کنند. به زبان ساده در این دسته از CRMها با خودکارسازی برخی از امور به مهار سیستم فروش سازمان می پردازند تا دست اندرکاران بخش فروش بتوانند کسب وکار سازمان را جهت دهی کنند و از تاثیر عوامل غیرقابل پیش بینی و تصادفی بکاهند. پرسنل این بخش باید بتوانند به سرعت خدمات یا کالاهای قابل ارائه ی سازمان را به نحو دلخواه مشتری عرضه کنند.
در تعریف دیگر CRM عملیاتی به برنامه های کاربردی مشتری محور، مثل فروش خودکار، بازاریابی خودکار مؤسسه و خدمت به مشتری اطلاق می شود. در این روش تمامی مراحل ارتباط با مشتری، از مرحله بازاریابی و فروش تا خدمات پس از فروش و دریافت بازخوردهای مشتری یا Feedback، به یک فرد سپرده می شود. البته به نحوی که فروشندگان و مسئولین ارائه خدمات بتوانند سابقه هر یک از مشتریان را بدون مراجعه به این فرد در دسترس داشته باشند. این دسته از نرم افزارها بر فرآیندهایی مثل نقطه تماس با مشتری، مسیرهای ارتباطی و یکپارچه سازی ستادی (Back-Office) سازمان تاکید دارند. به علاوه ایجاد الگویی برای استفاده از اطلاعات سیستم های موجود در سازمان نیز باید در این دسته از CRM ها تعبیه گردد.
از ابزارها و روش های CRM عملیاتی می توان به Sales Force Automation یا قدرت فروش مکانیزه اشاره کرد که تمامی عملیات مربوط به مدیریت تماس، بورس و مدیریت اداره فروش را بر عهده دارد.
مولفه ی لازم دیگر CRM عملیاتی، سیستم یکپارچه سازی مؤسسه (Enterprise Application Integration ) است که در زمینه یکپارچه سازی فرآیندهای Front-Office و Back-Office سازمان کار می کند.
CRM عملیاتی به کاربردهایی از CRM می پردازد که رودررو با مشتری قرار می گیرد و ‏باعث یکپارچگی پسخوان و پیشخوان سازمان می گردد. CRM عملیاتی شامل خودکار سازی ‏بخش بازاریابی سازمان، و بخش پشتیبانی و خدمات مشتری است.
CRM ‏عملیاتی در پی پیاده سازی بهترین رویه های سازمانی برای افراد و محیط کار است.
انواع CRM عملیاتی:
مدیریت ارتباط الکترونیکی با مشتری (eCRM):این دسته از برنامه های کاربردی عملیاتی به سازمانها این توانایی را می دهد که از مشتریانشان از طریق وب مراقبت کرده و مشتریان نیز به صورت بهنگام online به صورت خودشان می رسند. این یکی از تفاوتهای CRM با eCRM است که از CRM مبتنی بر سرویس دهنده / سرویس گیرنده به CRM مبتنی بر وب تغییر می کند.
برخی از مسائل eCRM عموما به اینترنت مربوط می شوند و برخی دیگر به ایجاد برنامه های کاربردی اینترنتی برای CRM . شاید مهمترین برنامه کاربردی CRM مربوط به ارزش واقعی آن برای کسب و کار الکترونیکی است. پیشرفت eCRM با کسب وکار الکترونیکی همراه بوده است که کسب و کار سنتی را از تولید انبوه به سفارشی سازی انبوه تبدیل می کند. شرکتهای مجری CRM برای مدیریت روند تجهیز روزافزون مشتریان با اطلاعاتی که نیاز به دریافت کالاها و خدمات شخصی سازی سده را افزایش می دهد ٬ می بایست چالشهای قرار گرفتن E در CRM را برآورده نمایند. گفته می شود که eCRM شیوه آینده CRM است ٬از این بابت فروشندگان نرم افزارهایی که برنامه های کاربردی خود را برای وب بهینه سازی نمی کنند کسانی اند که به زودی از کسب و کار باز می مانند.

ب. روش لومن و اسلاتر
لومن اسلاتر روشی است که تنها با اندازه گیری ضخامت چربی در دو ناحیه، پشت بازو و ساق پا و بر اساس جدول پیشنهادی درصد چربی معین می شود. علت انتخاب این دو ناحیه این است که در این حالت نیازی به خارج کردن لباس از تن آزمودنی نیست و قابل اجرا در مکان های مختلف بویژه در مدارس است (۴۴).
۲-۲-۱۰٫ نیروی عضلانی (قدرت انفجاری)
نیروی عضلانی یکی از انواع قدرت ها است که تحت عنوان قدرت انفجاری معروف می باشد. نیروی عضلانی عبارت است از توانایی عضله ها برای تولید حداکثر نیرو، جهت مقابله با یک مقاومت است، به طوری که آن مقاومت به حداکثر مسافت تغییر مکان دهد. برای تولید حداکثر نیرو در این قابلیت، باید به عامل زمان توجه کرد؛ زیرا اگر حداکثر نیرو در کوتاه ترین زمان تولید شود، تاثیرات آن بر مقاومت و جابجایی آن بیش تر است. لذا این قابلیت را به نام قدرت انفجاری می شناسند. قدرت انفجاری عبارت است از “توانایی عضلات برای تولید حداکثر نیرو در حرکات انفجاری". در واقع حرکت های انفجاری حرکت هایی هستند که در حداقل زمان و با بیش ترین نیرو به اجرا در می آیند. نکته قابل توجه در قدرت انفجاری و نیروی عضلانی این است که به دلیل آنکه حداکثر نیرو باید تولید شود لذا فرد فقط یک مرتبه می تواند آنرا انجام دهد. برای تولید انرژی در این قسمت، بدن از سیستم غیر هوازی استفاده می کند و بیش تر در حرکاتی مانند پرش ها پرتاب ها و استارت ها کاربرد داد. برای اندازه گیری این فاکتور از آزمون های مختلف چون پرش طول و پرش سارجنت (پرش عمودی) و پرتاب توپ استفاده می شود(۴۴).

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲-۲-۱۱- ویژگی تمرینات استقامتی:
استقامت به بیان ساده توانایی مقاومت در برابر خستگی است و به طور کلی به دو بخش استقامت قلبی- تنفسی و استقامت عضلانی تقسیم می شود که در اینجا هر دو نوع استقامت مورد توجه است. استقامت قلبی- تنفسی آمادگی قلبی- عروقی یا آمادگی هوازی نبز نامیده می شود. توانایی بدن برای مقاومت در برابر خستگی در ورزش های طولانی مدت و هم چنین برگشت به حالت اولیه سریع بدن برای تامین دوباره انرژی از دست رفته در جریان تمرین یا مسابقه است (۲۶) تمرینات استقامت قلبی- تنفسی به چند دسته تقسیم می شودکه ما در زیر به توضیح بیشتر آنها می پردازیم.
۲-۲-۱۱-۱- تمرینات هوازی کوتاه مدت
تمریناتی هستند که در حدود ۴۵ ثانیه تا ۲ دقیقه طول می کشد. شدت این نوع تمرینات بسیار زیاد است به همین علت فرایند تولید انرژی در آن بیشتر از مسیر بی هوازی تولید می شود، به هر حال وقتی این نوع تمرینات در چند تکرار با فاصله استراحتی مناسب انجام شود در افزایش آمادگی هوازی نیز موثر است (۲۶)
۲-۲-۱۱-۲- تمرینات هوازی میان مدت
تمریناتی هستند که در حدود ۲ تا ۶ دقیفه طول می کشد. شدت آن از تمرینات هوازی کوتاه مدت کمتر است. سهم فرایند تولید انرژی بی هوازی نیز در آن کم تر از تمرینات هوازی کوتاه مدت است در این نوع تمرینات ورزشکاران می توانند با بهره گرفتن از روش تکراری (مثلا سه نوبت چهار دقیقه ای) یا روش تناوبی (مثلا شش دقیقه با تند و کند کردن دویدن) و روش تداومی.(شش دقیقه با شدت ثابت) به این تمرین بپردازند. استفاده از این نوع تمرین در ورزش گروهی بسیار کاربرد دارد.(۲۶،۲۷).
۲-۲-۱۱-۳- تمرینات هوازی طولانی مدت
تمریناتی است که بیش از ۸ دقیقه طول می کشد. قسمت عمده انرژی بوسیله فرایند هوازی تامین می شود و سیستم های تنفسی، قلبی- عروقی به شدت فعال هستند. در این نوع تمرینات ورزشکاران می توانند به صورت مداوم و یکنواخت (روش تداومی آهسته مثلا ۲۰ دقیقه مداوم) و یا روش مداوم و غیر یکنواخت (روش تناوبی مثلا ده دقیقه به صورت تند و کند) به تمرین بپردازند. معمولا ورزشکاران ورزش های تیمی از این نوع تمرینات در ابتدای فصل آمادگی عمومی جهت افزایش استقامت پایه، آمادگی هوازی عمومی استفاده می کنند. در نظر گرفتن اکسیژن مصرفی بیشینه، معیار خوبی برای تعیین شدت تمرین هوازی است، متداول ترین روش برای تعیین شدت تمرین هوازی، در نظر گرفتن ۶۰ تا ۸۰ درصد اکسیژن مصرفی بیشینه است. البته اندازه گیری اکسیژن مصرفی بیشینه به تجهیزات گران قیمت و آزمایشگاهی نیاز دارد. خوشبختانه با جایگزینی محدوده ای از ضربان قلب که معادل ۶۰ تا ۸۰ درصد اکسیژن مصرفی بیشبنه باشد، طراحی شدت تمرینات بسیار ساده می شود. استفاده از ضربان قلب برای تعیین شدت تمرین به دو صورت متداول است (۲۷).
۱- بر اساس ضربان قلب ذخیره ای (روش کارونن)
ضربان قلب ذخیره ای، اختلاف بین ضربان قلب حداکثر و استراحتی است. برای مثال وقتی ضربان قلب حداکثر۲۰۰ ضربه در دقیقه و ضربان قلب استراحت ۶۰ ضربه در دقیقه باشد ضربان قلب ذخیره ای ۱۴۰ ضربه در دقیقه خواهد بود. اهمیت تعیین شدت تمرین هوازی بر اساس ضربان قلب ذخیره ای در این است که درصد فشار بر اساس ضربان قلب ذخیره ای تقریبا معادل همان درصد از اکسیژن مصرفی بیشینه است (۲۶،۲۷)
۲- بر اساس ضربان قلب حداکثر
روش دیگری که برای تعیین شدت تمرین هوازی مورد استفاده قرار می گیرد، محاسبه درصد معینی از حداکثر ضربان قلب است. این روش بسیار ساده و متداول است. معمولا برای افزایش و یا حفظ آمادگی هوازی ورزشکاران، ۷۰ تا ۸۰ درصد حداکثر ضربان قلب توصیه می شود. به هر حال، از آنجا که برای تعیین شدت تمرین هوازی از درصدهای حداکثر اکسیژن مصرفی و حداکثر ضربان قلب به جای یکدیگر استفاده می شود، لازم است ارتباط درصدهای این متغیرها شناخته شوند (جدول۲-۲)
جدول ۲-۲ ارتباط درصدی حداکثر ضربان قلب، ضربان قلب ذخیره ای و حداکثر اکسیزن مصرفی (۲۷ )

شرکت‌هایی که اطلاعات آن‌ها برای به دست آوردن برخی متغیرهای تحقیق کافی نبود

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۵۰

فیلتر

شرکت‌هایی که بیش از شش ماه وقفه معاملاتی نداشته باشند

۴۷

فیلتر

کل نمونه آماری قابل آزمون با در نظر گرفتن پیش‌فرض‌ها

۹۱

مانده

۳-۸ نحوه جمع‌ آوری داده ­ها
در هر تحقیق، تهیه اطلاعات واقعی با توجه به اهداف تحقیق از اهمیت اساسی برخوردار است. در این پژوهش برای مطالعه مبانی نظری و بررسی پیشینه تحقیق، از روش کتاب‌خانه‌ای با بهره‌گیری از کتب و مقالات تخصصی فارسی و لاتین و پایان‌نامه‌ها استفاده می‌گردد. ازآنجایی‌که اطلاعات مربوط به متغیرهای این پژوهش شامل بسیاری از اقلام حسابداری مندرج در صورت‌های مالی حسابرسی شده شرکت‌ها می‌باشد، داده‌های موردنیاز از صورت‌های مالی موجود در سایت‌های مدیریت پژوهش، توسعه و مطالعات اسلامی وابسته به سازمان بورس و اوراق بهادار به نشانی www.rdis.ir، سیستم‌های جامع اطلاع‌رسانی ناشران به نشانی www.codal.ir، مرکز پردازش اطلاعات مالی ایران به نشانی www.fipiran.com و لوح‌های فشرده سازمان بورس و اوراق بهادار به‌صورت دستی استخراج می‌شود، که به نظر می‌رسد نسبت به سایر منابع موجود از اعتبار بیشتری برخوردار است. هم‌چنین سایر اطلاعات موردنیاز مربوط به صورت‌های مالی شرکت‌ها در بانک اطلاعاتی بورس اوراق بهادار و از نرم‌افزار ره‌آورد نوین که به‌صورت فایل‌های Pdf و Excel می‌باشد گردآوری‌شده است. این اطلاعات شامل سود و زیان، ترازنامه و … می‌باشد.
۳-۹ روش‌شناسی پژوهش
موفقیت هر تحلیل اقتصادسنجی درگرو دسترسی به داده‌های مناسب است. برای هر تحلیل تجربی، ممکن است سه نوع داده وجود داشته باشد. داده‌های سری‌های زمانی، مقطعی و ترکیبی (ترکیبی ازسری‌های زمانی و مقطعی).
داده‌های سری‌ زمانی^[۴۳]: در طول زمان جمع‌ آوری می‌شوند، از قبیل داده‌های مربوط به اشتغال، بیکاری، و حجم پول. این داده‌ها ممکن است در فاصله زمانی مشخص جمع‌ آوری شوند- روزانه (مثلاً، قیمت سهام)، هفتگی (مثلاً، حجم پول)، ماهیانه (مثلاً، نرخ بیکاری) و یا سالیانه (مثلاً بودجه دولت). این داده‌ها ممکن است ماهیتاً کمی باشند (از قبیل، قیمت، درآمد) و یا کیفی باشند (از قبیل، شاغل و یا بیکار، مجرد و یا بیکار).
داده‌های مقطعی^[۴۴]: داده‌هایی هستند که در آن اطلاعات یک یا چندین متغیر در نقطه‌ای از زمان جمع‌ آوری‌شده‌اند، از قبیل آمار نفوس و مسکن که آماری از جمعیت است که توسط اداره سرشماری ایالات‌متحده هر ده سال یک‌بار جمع‌ آوری می‌شود.
داده‌های ترکیبی^[۴۵]: در داده ­های ترکیبی عناصر سری زمانی و مقطعی وجود دارند. به‌عنوان‌مثال، اگر آمار نرخ بیکاری برای ۱۰ کشور به مدت ۲۰ سال جمع‌ آوری بکنیم، داده تولیدشده یک مثال از نوع ترکیبی خواهد بود- داده‌های نرخ بیکاری به مدت ۲۰ سال از نوع سری زمانی هستند، درحالی‌که نرخ بیکاری برای ۱۰ کشور از نوع مقطعی است زیرا فقط برای یک سال است. در داده‌های ترکیبی ۲۰۰ مشاهده خواهیم داشت- ۲۰ مشاهده سالانه برای هر یک از ۱۰ کشور.
یک نوع داده مخصوص وجود دارد به نام پانل دیتا^[۴۶]، که لانگیتیودینال^[۴۷] یا مایکروپانل دیتا^[۴۸] نیز نامیده می‌شود، که در آن‌یک واحد مقطعی، مثلاً، یک بنگاه و یا یک خانوار در طول زمان موردمطالعه قرار می‌گیرد. به‌عنوان‌مثال، وزارت بازرگانی ایالات‌متحده آماری از مسکن در زمان‌های مشخص جمع‌ آوری می‌کند. در فاصله زمانی مشخص باهمان خانوار (یا کسی که در آن جای مشخص زندگی می‌کند) مصاحبه می‌شود تا بینند که آیا تغییراتی در وضعیت مسکن و یا وضعیت مالی خانوار از زمان آمارگیری قبلی اتفاق افتاده است. پانل دتا که از مصاحبه‌های مکرر با خانوار مشخصی که در فواصل زمانی معین صورت می‌گیرد تولید می‌شود اطلاعات بسیار مفیدی در خصوص رفتار خانوار و دگرگونی آن را به دست می‌دهد (گجراتی و پورتر، ۱۳۹۰).
در پژوهش حاضر، داده‌ها از نوع داده‌های ترکیبی است و در ادامه مدل‌ داده‌های ترکیبی تشریح می‌شود.
۳-۹-۱ داده‌های ترکیبی
داده‌های ترکیبی، محیط بسیار مناسبی برای گسترش روش‌های تخمین و نتایج نظری فراهم می‌سازند، به‌طوری‌که پژوهش‌گران قادر به استفاده از داده‌های مقطعی و سری‌های زمانی برای بررسی مسائلی می‌شوند که امکان مطالعه‌ی آن‌ها در محیط‌های فقط مقطعی یا فقط سری زمانی وجود ندارد. مزیت این روش در این است که معمولاً روش‌های سنتی اقتصادسنجی بر سری‌های زمانی و داده‌های مقطعی، ناهمگنی‌های مربوط به واحدها یا گروه‌ها را لحاظ نمی‌کنند و نتایج دارای ریسک تورش دار بودن است. این نوع ناهمگنی‌ها درروش داده‌های ترکیبی در نظر گرفته می‌شوند و برآوردهای نااریب و سازگار تولید می‌کنند. در بسیاری از مطالعات اخیر از مجموعه داده‏های ترکیبی جهت تحلیل‏ها استفاده گردیده است. بدین ترتیب که چند بنگاه، خانوار، کشور و … را در طول زمان موردبررسی و تجزیه‌وتحلیل قرار داده ‏اند. در تجزیه‌وتحلیل داده‏های ترکیبی یک محیط بسیار غنی از اطلاعات برای گسترش تکنیک‏های تخمین و نتایج قابل‌تحلیل فراهم می‏گردد. در بسیاری موارد، پژوهش‌گران می‌توانند از داده‏های ترکیبی برای مواردی که نمی‏توان به‌صورت فقط سری زمانی یا فقط به‌صورت مقطعی بررسی کرد، بهره بگیرند.
به‌طورکلی از داده‏های ترکیبی، می‏توان برای برآورد معادلاتی به شکل زیر استفاده نمود:

که در آن:
عبارت است از تعداد مقطع‏های موجود در داده‏های ترکیبی؛
عبارت است از دورهای زمانی.
بدین منظور ۲ روش وجود دارد:
الف- درروش اول، فرض می‏شود که بین مقطع‏ها هیچ تفاوتی وجود ندارد و لذا همه مقطع‏ها را باهم تخمین می‏زند که این روش به روش تلفیقی^[۴۹] است.
ب- درروش دوم فرض می‏شود که بین مقطع‏ها اختلاف معنی‏داری وجود دارد که این اختلاف‏های معنی‏دار می‌توانند بر شیب و یا عرض از مبدأ تأثیر بگذارند که به این روش، روش تابلویی^[۵۰] گویند.
به‌منظور اینکه مشخص شود که کدام روش جهت برآورد مناسب است، فرضیه‏ای آزمون می‏شود که در آن فرض می‏شود که کلیه عبارات ثابت برآورد شده با یکدیگر برابر هستند. بدین ترتیب می‏توان مشخص کرد که آیا روش داده‏های تابلویی جهت برآورد موردنظر کارآمدتر است یا تلفیقی. برای آزمون فرض موردنظر، آماره‏ای است که دارای توزیع  با درجه آزادی (N-1,NT-N-K) می‏باشد (خالقی، ۱۳۸۹).
۳-۹-۲ آزمون معنی‌دار بودن اثرات فردی  لیمر^[۵۱]
در داده‌های ترکیبی لازم است که در ابتدا همگن یا ناهمگن بودن مقاطع (واحدها) مورد آزمون قرار گیرد. درصورتی‌که مقاطع همگن باشند به‌سادگی می‌توان از روش تلفیقی استفاده نمود، در غیر این صورت استفاده از روش اثرات ثابت ضرورت دارد؛ به‌عبارت‌دیگر لازم است که معنی‌داری اثرات ثابت از آماره F لیمر استفاده ‏شود. این آزمون مقایسه بین مجموع مربعات جملات خطا (RSS^[52]) درروش داده ­های تابلویی و داده ­های تلفیقی می­باشد. ازآنجاکه درروش داده ­های تلفیقی، پارامترهای محدودکننده بیشتری (از قبیل آنکه ضرایب عرض از مبدأ α در طول زمان و در بین داده ­های مقطعی، ثابت در نظر گرفته می­شوند) وجود دارد، لذا انتظار بر این است که روش داده‏های تلفیقی نسبت به داده ­های تابلویی، RSS بیشتری داشته باشد. بنابراین اگر RSS مدل حداقل مربعات معمولی (OL^[53] (، با اضافه شدن محدودیت­ها به‌طور معنی­داری افزایش پیدا نکند، بهتر است که این روش استفاده گردد. در غیر این صورت، روش داده ­های تابلویی مناسب‌تر می‌باشد.
با بهره گرفتن از مجموع مربعات باقیمانده مقید ( ^[۵۴]) حاصل از تخمین مدل ترکیبی به‌دست‌آمده از OLS و مجموع مربعات باقیمانده غیر مقید ( ^[۵۵]) حاصل از تخمین رگرسیون درون‌گروهی، می‏توان آماره آزمون مناسب در این زمینه را به‌صورت زیر نوشت:

که در آن:
عبارت است از مجموع مجذورات پسماندهای مقید؛
عبارت است از مجموع مجذورات پسماندهای غیرمقید؛
عبارت است از تعداد متغیرهای توضیحی؛
عبارت است از تعداد مقطع‌ها.
در آزمون  ، فرضیه  یکسان بودن عرض از مبدأها (داده‌های تلفیقی) در مقابل فرضیه مخالف  ، ناهمسانی عرض از مبدأها (روش داده‏های تابلویی) قرار می‏گیرد؛ لذا می‏توان نوشت:

حداقل یکی از عرض از مبدأها با بقیه متفاوت است :
اگر  محاسبه‌شده (  ) از  زد ولی با درجه آزادی‌های  و  بزرگ‌تر باشد، فرضیه  رد شده و استفاده از روش داده‌های تابلویی بهتر است. در غیر این صورت از روش داده‏های تلفیقی استفاده می­ شود (خالقی، ۱۳۸۹).
۳-۱۰ آزمون جارک-برا

r

۰۷۱/۰

۰۰۹/۰

۰۱۱/۰

۰۰۸/۰

۰۱۷/۰

۷۳۸/۰

۷۲۵/۰

sig

از میان ابعاد متغیر وابسته، تنها رابطه­ سن با بعد تغذیه است که با توجه به مقدار ضریب همبستگی، مثبت می­باشد، در این ارتباط می­توان گفت هر چه سن زنان مورد بررسی بالاتر می رود، آن ها رفتارهای مربوط به الگوی تغذیه­ی سالم نظیر اهمیت داشتن نوع تغذیه، استفاده از لبنیات و … را بیشتر رعایت می کنند.

• فرضیه­ دوم :تفاوت آماری معناداری بین میانگین نمره­ی سبک زندگی گروه ­های مختلف وضعیت تاهل زنان وجود دارد.

جدول ۵-۲-۲ تفاوت میانگین نمره­ی سبک زندگی سلامت محور زنان واقع در سنین باروری و ابعاد آن را بر حسب وضعیت تاهل پاسخگویان نشان می­دهد. با مشاهده­ جدول زیر، می­توان به نزدیکی میانگین نمرات سبک زندگی سلامت محور در بین گروه ­های مختلف وضعیت تاهل پی برد. آزمون Leven نیز با سطح معناداری بیش از ۰۵/۰ در ارتباط با متغیر وابسته و تمام ابعاد آن، همسانی واریانس گروه ­های مختلف پاسخگویان بر حسب وضعیت تاهل را بیان می­ کند. بنابراین بر اساس مقدار (۷۸۳/۰ = f) و سطح معناداری (۵۰۴/۰ = sig) این نتیجه به دست می ­آید که تفاوت آماری معناداری بین میانگین نمره­ی سبک زندگی سلامت محور گروه ­های مختلف وضعیت تاهل وجود ندارد. این عدم تفاوت آماری معنادار بین میانگین نمره­ی برخی از زیر مقیاس­های سبک­زندگی سلامت­محور (مدیریت استرس، روابط اجتماعی، رشد روحی و فعالیت فیزیکی) گروه ­های مختلف وضعیت تاهل نیز با توجه به مقادیر f و سطح معناداری صادق است. هر چند تفاوت آماری معناداری بین میانگین نمرات برخی از ابعاد سبک زندگی سلامت­محور (مسئولیت­سلامتی ­و تغذیه) گروه ­های ­مختلف وضعیت تاهل پاسخگویان وجود دارد. این تفاوت آماری با توجه به مقادیر (۲۴/۶ = f) و سطح معناداری (۰۰۰/۰ = sig) برای بعد مسئولیت سلامتی و مقادیر (۵۴/۴ = f و ۰۰۴/۰ = sig) برای بعد تغذیه معنادار است. به عبارتی تفاوت معناداری در میانگین نمره­ی مسئولیت سلامتی و تغذیه گروه ­های مختلف وضعیت تاهل زنان مورد بررسی وجود دارد.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

جدول ۵-۲-۲ نتایج تحلیل واریانس آنوا ^[۶۱] سبک زندگی سلامت محور و ابعاد آن بر حسب وضعیت تاهل

ابعاد مختلف سبک زندگی سلامت محور

مقیاس کلی سبک زندگی سلامت محور

وضعیت تاهل

فعالیت فیزیکی

تغذیه

رشد روحی

روابط اجتماعی

مسئولیت سلامتی

مدیریت استرس

۸۴/۳

۸۴/۹

۸۴/۱۶

۸۳/۱۳

۱۷/۱۱

۰۸/۱۰

۶۴/۶۵

میانگین

مجرد

۲-۷- خدمات موسسه ای

خدمات موسسه ای توسط شرکت هایی پیشنهاد می گردد که شامل حداقل خدمات لازم هستند مثل
خدمات پاسخگویی وب سایت (ایفرایم توربان،۲۰۰۸). برای مثال چقدر سریع و صحیح می تواند سایت یک شرکت اطلاعات محصولات را برای مشتریان ارائه دهد مثل: قیمت محصول و کیفیت آن در میان همه چیزهای دیگر.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲-۸- خدمات مشتری مداری

خدمات مشتری مداری شامل مسیر سفارش، پیکربندی، رسم شدن، اعتماد، مشخص نمودن ملاحظات خدمات اضافی با ارزش افزوده مثل کارگزاری پویا و فعال، حراج آنلاین، تربیت و آموزش آنلاین می شود. ^[۸]CRM به شرکت کمک می کند تا مشتری درست را مورد هدف قرار دهیم، آن هم برحسب رفتار خرید و حساسیت به قیمت. به بیان دیگر CRM به شرکت ها کمک می کند تا اطلاعاتی را درباره حساسیت قیمت مشتریان، طرفداران و مشتریان فصلی بدست آورند. با این حال، یک ایده آل بهتر در مورد اینکه چگونه می توان محصول تولیدی و قیمت ها را شخصی سازی نمود،این است که قیمت هایی را برای بالاترین و پایین ترین حراجی مشخص کرد، پیشبرد فروش وسپس فروش را انجام داد و بقیه توسط شرکت بدست خواهد آمد. مدیریت روابط مشتری یک مفهوم کلیدی است که هر شرکتی که موجودیت دارد نمی تواند از آن چشم پوشی کند.

۲-۹- تاثیر طرح و کارایی وب سایت در خرید اینترنتی

یک وبسایت خوب طراحی شده می تواند به عنوان یک سند و مدرکی در توانایی ظرفیتی و تکنیکی در انجام عمل معامله تجاری دیده شود. در واقع، یک وب سایتی که می تواند به آسانی هدایت شده و اطلاعات خرید موثر و بهتری را ارائه دهد، نیاز به اعتبار و شهرت خاصی دارد که بتوان آن را به عنوان یک تابلویی در نظر گرفت که نشان دهنده توانایی شرکت در انجام وعده های خویش است. تجربه مشتری وقتی که با اطلاعات محصول تولیدی تعامل پیدا می کند یعنی آنچه که باید در مورد قیمت ها، کیفیت و علامت تجاری و… از طریق اینترنت انجام دهد بسیاری از ابعاد اعتماد و اعتبار را در مورد شهرت شرکت افزایش خواهد داد. بنابراین، شهرت و توانایی وب سایت یک شرکت می تواند یک مشتری را برای خرید بفریبد(لوشین مورهپی،۱۹۹۷)تریپر هم توضیح می دهد که دستیابی به وب سایت باید آسان باشد، و ارتباط بین دو گروه می بایست به راحتی اجرا گردد. فقط در این قالب است که انتقال و معامله اینترنتی می تواند روی دهد.
در شبکه، قابلیت استفاده یک شرط لازم برای بقا است، اگر یک وب سایت برای استفاده مشکل داشته باشد، مشتریان ناامید شده و تمایل به ترک آن وب سایت خواهند داشت. پس، منظره، کارکرد و همه اجزاء وب سایت مهم هستند و نیز اطلاعاتی مثل قیمت ها، محصولات تولیدی و غیره هم باید مداوم و پیوسته بوده و قابل فهم باشند(همان). تریپرتوضیح می دهد که این مهم است که اطلاعاتی را درباره سوالاتی که مشتریان ممکن است داشته باشند آماده سازیم، اطلاعاتی که می تواند در مورد ویژگی های خاص محصول تولیدی، قیمت ها، اطلاعات تحویل، انتخاب محصول تولیدی، چگونگی استفاده از محصول تولیدی، و شواهد استفاده توسط دیگر مشتریان و غیره باشد. بنابراین همه اطلاعاتی را که می توان در وب سایت پیدا کرد باید صحیح و بدون غلط باشند وگرنه مشتریان آن وب سایت را برای انجام خرید، غیرواقعی و غیرجدی می یابند. کیفیت تجربه کاربر زمانی که با وب سایت کار می کند خیلی مهم است. دانستن اینکه وب سایت برای چندین سال است که وجود دارد و شواهدی از خرید توسط مشتریان قبلی دارد به مشتری این درک را می دهد که شرکت توانایی مدیریت تجارت آنلاین را دارد(تریپو، ۲۰۰۰). شرکت هایی مثل ای بی،یاهو،آمازون نمونه ای از شرکت هایی هستند که برای مدت طولانی موجودیت دارند و یک شهرت خاصی را در ارائه خدمات اینترنتی در طول زمان برای مشتریان خود در سرتاسر جهان پیدا کرده اند.

۲-۱۰- مزایای خرید اینترنتی

مشتریان دلایل متعددی برای خرید اینترنتی ذکر می کنند. بسیاری از این دلایل به خصویات منحصر به فرد محیط اینترنت شامل دسترسی جهانی به کالا و خدمات، وجود اطلاعات فراوان در مورد محصولات، امکان مقایسه محصولات و قیمتهای آن ها، صرفه جویی در زمان، انعطاف پذیری در زمان خرید، عدم نیاز به تحرک فیزیکی ، وجود قیمت های رقابتی ، تنوع محصولات و سهولت در سفارش خرید بر می گردد. شاید بتوان با توجه به مطالعات صورت گرفته عمده ترین مزیت خرید اینترنتی را راحتی دانست (لوشین مورهپی، ۱۹۹۷).گرچه تاکنون معنای واحدی برای مفهوم راحتی ذکر نشده ولی انواع آن در فرایند خرید به شرح ذیل شناسایی شده است:
راحتی دسترسی: یعنی بتوان به آسانی به محصول مورد نظر دست یافت.
راحتی جستجو : یعنی بتوان به سادگی محصول مورد تقاضا را یافت و اطلاعاتی در مورد آن کسب کرد
راحتی مبادله: یعنی بتوان محصول را بدون تشریفات زیاد خرید یا در صورت عدم رضایت آن را بازگرداند.
راحتی در برنامه ریزی: در اینترنت می توان هر موقع از شبانه روز و در هفت روز هفته خرید کرد.
راحتی در مقایسه: در اینترنت موتورهای جستجویی وجود دارند که در سایت های مختلف کالاهای مورد نظر مشتری را طبق ترجیحات او جستجو و مارک های مختلف را از نظر قیمت و سایر موارد با هم مقایسه می کنند.
راحتی در مصرف انرژی: از آنجا که خرید اینترنتی می تواند از خانه، محل کار یا دیگر مکان ها صورت گیرد دیگر نیازی به جابه جایی بین فروشگاه های مختلف و صرف انرژی زیاد نیست.

۲-۱۱- معایب خرید اینترنتی

این معایب را می توان ۳ گروه تقسیم بندی کرد: (لوشین مورهپی،۱۹۹۷)
الف (موانع فناوری: سرعت پایین سایت ها و وجود مشکل برای ثبت نام در سایت و باز کردن حساب خرید در آن ها از عوامل عمده نارضایتی مشتریان از سایت های فروش اینترنتی است.
ب (موانع ذاتی اینترنت: عدم تعامل فیزیکی و عدم توانایی مشتریان در لمس کالاها قبل از خرید از جمله مشکلاتی است که به ماهیت مجازی بودن اینترنت بر می گردد.
ج ( موانع امنیت : عدم امنیت لازم برای انجام مبادلات از جمله مهمترین نگرانی های مشتریان است.

۲-۱۲- قیمت گذاری

به طور ساده قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمت. قیمت‌گذاری فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته محسوب می‌شوداین تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد می‌کند. قیمت گذاری با هدف حداکثر کردن سود، افزایش سهم بازار، رهبری کیفیت، ادامه حیات و یا افزایش قیمت بازار صورت می گیرد.قیمت یکی از عناصر چهارگانه آمیخته بازاریابی (محصول- قیمت- فروش- توزیع) است. قیمت تعیین می کند که چه چیزی تولید شود وچه کسی آن را تقاضا کند مهمترین وظیفه بازاریاب در قیمت گذاری شناخت رابطه قیمت و تقاضاست در حالت عادی برای کالای عادی قیمت وتقاضا رابطه عکس دارند عامل مهم دیگر در قیمت گذاری عرضه محصولات و قیمتهای رقباست.در محیط بسیار پویای بازار امروز، همگام با تغییرات محصول، بازار و رقابت در طول زمان، استراتژی های بازاریابی شرکت نیز باید تغییر کنند. چرخه عمر محصول، می تواند بیانگر تغییراتی باشد که شرکت در مسیر حرکت محصول در چرخه عمر خود، اعمال می کند. استراتژی های قیمت گذاری نیز باید با سایر استراتژی های شرکت هماهنگ باشند و همچنین مدیران باید بدانند چگونه قیمت مناسب را تعیین کنند (شیپلی^[۹]، ۲۰۰۱).
قیمت‌گذاری، تصمیمی است که نظریه‌های تقاضا، هزینه و ساختار بازار را به هم ربط می‌دهد. تصمیم به قیمت‌گذاری کانون توجه نظریه اقتصاد خرد در تخصیص منابع بوده است. در تحلیل تصمیم‌گیری تجاری،‌ قیمت‌گذاری دقیقاً یک جزء از راهبرد جامع رقابتی است. علاوه بر این، تصمیم قیمت‌گذاری وسیله‌ای برای رسیدن به هدف است نه خود هدف به طوری که تصمیمات مربوط به قیمت باید در زمینه اهداف کلی تجاری ملاحظه شوند. قیمت، یک متغیر راهبردی و عملیاتی است به طوری که تصمیمات قیمت‌گذاری می‌تواند اثر قابل توجهی روی عملکرد آتی و فعلی داشته باشد. به علت بُعد زمانی قیمت، لازم است اهداف قیمت‌گذاری به دقت تعریف شود. به عنوان مثال تنظیم یک قیمت جاری در سطح پایین ممکن است تصمیم بهینه‌ای باشد اگر تنظیمات بعدی و وضعیت یک بازار مسلط، منجر به منافع بلندمدت به قیمت از دست دادن منافع کوتاه‌مدت شود.
مسئله قیمت گذاری در خرید یک عاملی است که نباید آن را دست کم گرفت؛ بعضی از محققان تاکید بیشترشان بر روی عوامل دیگری است که خریدها را افزایش می دهد و آنها توجه کمی به آن دارند و یا هیچ توجهی به قیمت گذاری نمی کنند. ضرورت و لزوم اطلاعات محصولات تولیدی، پارامترهایی باویژگی های فراوانی را با خود به همراه دارند که بستگی به شخص مشتری دارد. به بیان دیگر، آن وابسته به آن چیزی است که مشتری درباره اطلاعات یک محصول مهم تلقی می کند و اولین انگیزه را برای خرید می دهد. پس قیمت گذاری به عنوان یک ترجیح بر رفتار خرید مشتری تاثیرداشته و عمل می کند تا اینکه مشتری را تحریک به خرید کند، مطابق با آنها در مطالعاتشان توضیح می دهند که قیمت یک پارامتری از تصمیم خرید است که نمی توان آن را نادیده گرفت. آنها فراتر رفته و توضیح دادند که وقتی یک پارامتری در تصمیم به خرید مهمتر از قیمت قرار گرفتند، پس ارزش آن بعنوان یک پیش نیاز برای خرید در نظر گرفته می شود، اما اگر آن پارامتر کم اهمیت تر از قیمت قرار گیرد، پس دامنه قابل قبول را می توان بعنوان یک ترجیح دید تا یک پیش نیاز، بنابراین، قیمت یک تعیین کننده کلی برای مشتریانی خواهد بود که نسبت به آن احساس هستند. امروزه، بسیاری از شرکت های اینترنتی نیاز به قیمت گذاری با انعطاف بیشتر را درک کرده اند. آنها این کار را با طراحی و قیمت گذاری محصول تولیدی از طریق شخصی سازی/ رسم شدن، حراج و مزایده، ارتقاء و غیره انجام می دهند، آنهم به روشی که با نیاز/ آرزوی مشتریان متناسب بوده و بنابراین به آنها فرصت انتخاب را بدهند. این کارها دقیقاً به تجارت آنها ارزش می دهد. اگر اطاعات محصولات فروخته شده به نفع مشتریان تنظیم گردند، پس، انعطاف پذیری قیمت بطور فزاینده وجود خواهد داشت) مسائل قیمت گذاری در خریدها یک عاملی است که نباید آن را دست کم گرفت؛ بعضی از محققان تاکید بیشترشان بر روی عوامل دیگری است که خریدها را افزایش می دهد و آنها توجه کم و یا هیچ توجهی به قیمت گذاری نمی کنند. ضرورت و لزوم اطلاعات محصولات تولیدی، پارامترهایی باویژگی های فراوانی را با خود حمل می کند که بستگی به شخص مشتری دارد. به بیان دیگر، آن وابسته به آن چیزی است که مشتری درباره اطلاعات یک محصول مهم می بیند و اولین جذبه را برای خرید می دهد. پس، قیمت گذاری هم جنبه دیگری است که به عنوان یک ترجیح تاثیرداشته و عمل می کند تا اینکه مشتری را تحریک به خرید کند، مطابق با آنها کارل شاپیرو و دیگران در مطالعاتشان توضیح می دهند که قیمت پارامتری از تصمیم خرید است که نمی توان آن را نادیده گرفت. آنها فراتر رفته و توضیح دادند که وقتی یک پارامتری در تصمیم به خرید مهمتر از قیمت قرار گرفت، پس ارزش آن بعنوان یک پیش نیاز برای خرید در نظر گرفته می شود، اما اگر آن پارامتر کم اهمیت تر از قیمت قرار گیرد، پس دامنه قابل قبول را می توان بعنوان یک ترجیح دید تا یک پیش نیاز، بنابراین، قیمت یک تعیین کننده کلی برای مشتریانی خواهد بود که نسبت به آن حساس هستند. امروزه، بسیاری از شرکت های اینترنتی نیاز به قیمت گذاری با انعطاف بیشتر را درک کرده اند. آنها این کار را با طراحی و قیمت گذاری محصول تولیدی از طریق شخصی سازی ، حراج و مزایده، ارتقاء و غیره انجام می دهند، آنهم به روشی که با نیاز/ آرزوی مشتریان متناسب بوده و بنابراین به آنها فرصت انتخاب را بدهند. این کارها دقیقاً به تجارت آنها ارزش می دهد. اگر اطاعات محصولات فروخته شده به نفع مشتریان تنظیم گردند، پس، انعطاف پذیری قیمت بطور فزاینده وجود خواهد داشت(کارل شاپیرو و دیگران،۱۹۹۹).

۲-۱۲-۱-اهمیت قیمت گذاری

ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار می‌باشد. بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید. قیمت گذاری مهم‌ترین جزء از مدل کسب و کار می‌باشد و تصمیمات در مورد آن تاثیر زیادی بر روی سودآوری بنگاه به همراه دارد.
چنانچه قیمت بتواند هزینه های متغیر و برخی از هزینه های ثابت را پوشش دهد، شرکت میتواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.

۲-۱۲-۲- عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌

‌‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌ بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند
(کاتلر،۲۰۰۰) که‌ عبارتند از:
۱٫ عوامل‌ سازمانی
عوامل سازمانی آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌
۲٫ عوامل‌ مشتری
عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌
۳٫ عوامل‌ بازار
عوامل بازارعواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند.(کاتلر،۲۰۰۰ )مانند: محیط‌ و رقابت‌ که این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:
عوامل‌ درونی: اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی
عوامل‌ بیرونی: ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها

۲-۱۲-۳- اهداف قیمت گذاری

۲-۱۲-۳-۱- به حداکثر رساندن سود فعلی

برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه های مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.

۲-۱۲-۳-۲- به حداکثر رساندن سهم بازار

برخی شرکتها این هدف را در پیش میگیرند، زیرا بر این باورند که دستیابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست مییابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائین ترین سطح تعیین میکنند. این استراتژی میتواند در شرایط زیر مناسب باشد:
* بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.
* با کسب تجربه هزینه های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.
* قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می شود.

۲-۱۲-۳-۳- کشیدن عصاره بازار