کلیه مطالب این سایت فاقد اعتبار و از رده خارج است. تعطیل کامل

کودکان هم می‌توانند بر تصمیمات خرید خانواده تأثیر بسزایی بگذارند. ۳۶ میلیون کودک ۳ تا ۱۱ ساله آمریکایی، سالانه قدرت خرج کردن ۱۸ میلیارد دلار را دارند. همچنین بر خرید ۱۱۵ میلیارد دلار دیگر که خانواده هایشان صرف خرید غذا، پوشاک، سرگرمی و لوازم شخصی آن ها می‌کنند هم تأثیر گذار هستند.

۳- عوامل شخصی

تصمیم گیری خریدار، تحت تأثیر عوامل شخصی همچون سن و مرحله چرخه زندگی، شغل، وضعیت اقتصادی، شیوه زندگی و شخصیت و خودانگاره خریدار نیز قرار دارد.

سن و مرحله چرخه زندگی

مردم، کالاها و خدماتی که طی دوره زندگیشان مصرف می‌کنند را تغییر می‌دهند. غذاهای مورد علاقه، پوشاک، مبلمان و سرگرمی از جمله چیزهایی هستند که با سن تغییر می‌کنند. خرید تحت تأثیر مرحله چرخه زندگی خانواده نیز هست؛ مرحله ای که خانواده طی رشد خود، آن را طی می‌کند. بازاریابان معمولاً بازارهای هدف را بر حسب مرحله چرخه زندگی مشخص کرده و محصولات و برنامه های بازاریابی مخصوصی برای هر مرحله طراحی می‌کنند. چرخه زندگی خانواده های سنتی شامل جوانان مجرد و زوجهای متأهل با فرزند می‌باشد. اما امروزه بازاریابان با مراحل غیر سنتی مثل زوجهای ازدواج نکرده، مجردهایی که دیرتر ازدواج می‌کنند، زوجهای بدون بچه، زوجهای همجنس، اولیاء مجرد، اولیاء تمدید شده(فرزندان جوانانی که به خانواده بازگشته اند) و موارد دیگر روبرو هستند.

شغل

شغل فرد، بر محصولات و خدماتی که خریداری می‌کند، تأثیر می‌گذارد . کارگران بیشتر لباس کارهای محکم خریداری می‌کنند، در حالی که مدیران، کت و شلوارهای اداری می خرند. بازاریابان سعی می‌کنند ‌گروه‌های کاری پیدا کنند که به محصولاتشان بیش از حد میانگین علاقه داشته باشند. حتی یک شرکت می‌تواند به طور خاص محصولات مورد نیاز یک گروه مشخص را تولید کند.

وضعیت اقتصادی

وضعیت اقتصادی فرد، بر انتخاب های او تأثیر می‌گذارد. بازاریابان محصولاتی که به درآمد حساسند، باید به دقت مراقب روند تغییرات درآمد شخصی، پس انداز، و نرخ بهره باشند. اگر شاخص‌های اقتصادی نشانگر حرکت به سمت رکود است ، بازاریابان باید اقداماتی تطبیقی جهت طراحی مجدد، تغییر موقعیت در بازار، و قیمت گذاری مجدد محصولاتشان انجام دهند . بعضی از بازارایابان نیز که مشتریان با پول و منابع زیاد را هدف گرفته اند، باید قیمت را با مصرف کنندگان تطبیق دهند.

شیوه زندگی

افرادی که در خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی یکسانی بوده و کار مشابهی هم دارند، ممکن است شیوه زندگی کاملاً متفاوتی داشته باشند. شیوه زندگی الگوی زندگی فرد است که در نمودار روانی وی نمایان شده و شامل اندازه گیری ابعاد اساسی ای آی او^[۹۰] می‌باشد؛ فعالیت‌ها(کار، علاقه مندیها، سرگرمی، ورزش، رویدادهای اجتماعی)، دلبستگی ها( غذا، مد، خانواده، تفریح)، و عقاید(‌در مورد خودش، مسائل اجتماعی، کسب و کار و محصولات). شیوه زندگی، چیزی بیش از طبقه اجتماعی و یا شخصیت فرد را در بر دارد؛ شیوه زندگی، شامل الگوی کامل فعالیت‌ها و دلبستگی های فرد به دنیا می‌باشد.

شخصیت و خودانگاره

شخصیت متمایز هر فرد، بر رفتارهای خریدش تأثیر می‌گذارد. شخصیت ویژگی های روانشناختی منحصر به فردی است که پاسخهای نسبتاً سازگار و پایدار فرد نسبت به محیط اطرافش را ایجاد می‌کند. شخصیت را معمولاً بر حسب خصوصیاتی همچون اعتماد به نفس، سلطه گری، معاشرت پذیری، خودمختاری، حالت دفاعی داشتن، انطباق پذیری، و روحیه تجاورزگری تعریف می‌کنند. شخصیت را می توان برای تحلیل رفتار مصرف کنندگا ن در انتخاب محصول یا برند خاص مورد استفاده قرار داد. مثلاً بازاریابان قهوه، متوجه شدند افرادی که زیاد قهوه می نوشند، خیلی اجتماعی هستند . به همین دلیل استارباکز و دیگر کافی شاپها، با هدف جذب مشتریان بیشتر، محیط هایی ایجاد کردند که مردم بتوانند با آرامش قهوه بنوشند و با دیگران ارتباط اجتماعی برقرار کنند.

تصور بر این است که هر برندی، شخصیت مخصوص به خودش را دارد و مصرف کنندگان دوست دارند برندی که با شخصیتشان تطابق بیشتری دارد را انتخاب کنند. شخصیت برند، آمیخته خاصی از خصوصیات انسانی است که آن را منسوب به برند خاصی می دانند:

1. 1. اصالت (واقع بین، درستکار، سودمند، خوشنود)

1. 1. برانگیختگی (جسور، سرزنده، تخیلی، به روز)

1. 1. صلاحیت (قابل اطمینان، باهوش، کامیاب)

1. 1. کمال(طبقه بالا تر و فریبنده)

1. زمختی( علاقه مند به هوای آزاد و کارهای دشوار)

محققین متوجه شدند که تعدادی از برندهای معروف، تلاش کرده‌اند تا با خصوصیت بخصوصی در ‌ذهن‌ها جای بگیرند : لیوایز با زمختی، ام تی وی با برانگیختگی، سی ان ان با صلاحیت، و کَمپبِل با اصالت. از اینرو مردمی به سمت این برنده ها جذب می‌شوند که خصوصیت مربوطه به شدت در آن ها وجود دارد.

بازاریابان بسیاری از مفهومی مرتبط با شخصیت استفاده می‌کنند؛ خودانگاره فرد (به آن خویشتن شناسی هم می‌گویند). اصل خودانگاره می‌گوید مایملک مردم، با هویتشان همخوانی دارد و منعکس کننده آن است؛ می‌گویند: “ما، همان چیزهایمان هستیم. ” ‌بنابرین‏، بازاریابان برای درک رفتار مصرف کننده، ابتدا باید رابطه بین خودانگاره مصرف کنند ه و مایملکش را درک کنند.

۴- عوامل روانشناختی

انتخاب‌های خرید فرد، تحت تأثیر چهار عامل اصلی روانشناختی نیز قرار دارد: انگیزش، ادراک، یادگیری، و اعتقاد و گرایش.

الف: انگیزش

هر فرد، در هر لحظه نیازهای بسیاری دارد. برخی از آن ها مثل گرسنگی، تشنگی و ناراحتی زیست شناختی هستند که از تحت فشار قرار گرفتن منتج شده اند. دیگر نیازها، روانشناختی هستند که از نیاز به شناخته شدن، محتر م شمرده شدن و تعلق داشتن منتج شده اند. وقتی نیازی به حد کافی شدت پیدا کند، تبدیل به انگیزه می شود.انگیزه، نیازی است که قدرت کافی برای وادارکردن فرد به جستجو به دنبال راهی برای ارضای آن را دارد. روانشناسان، نظریه هایی ‌در مورد انگیزه های انسانی معرفی کرده‌اند. دو نظریه معروف، یعنی نظریه سیگموند فروید و آبراهام مازلو، معانی متفاوتی برای تحلیل مشتری و بازاریابی دارند.

سیگموند فروید فرض کرد که مردم تا حدود زیادی نسبت به نیروهای واقعی روانشناختی که بر رفتارهایشان تأثیر گذار است، ناآگاه اند. او مردمی را مشاهده کرده بود که در حال رشد، امیال زیادی را سرکوب می‌کردند. این نیازها، هرگز به طور کامل محو نمی شدند یا قابل کنترل نبودند؛ بلکه در آرزوها، در حرف زدن در خواب، در هنگام رفتارهای عصبی و عقده ای و سرانجام در حالت سایکو سز بروز می‌کنند. نظریه فروید می‌گوید تصمیم خرید فرد، تحت تأثیر انگیزه های ناخودآگاهی است که ممکن است حتی خود خریدار نیز آن ها را بدرستی نشناسد.