به بیان دیگر، در گام دوم بانک باید بداند چگونه فضاهای جدیدی را برای فرصت‌های عظیم آینده و پیش روی خود خلق کند که هیچ رقیبی در آن ها وارد شده و حتی تصور آن را هم نکرده باشد.
۳-در گام سوم، بانک باید از بیرون به درون سازمان خود نگاه کند و استراتژی‌های خود را بر اساس رفتار و نیازهای مشتریان بالقوه طراحی کند.در عرصه رقابت امروز، تلاش در جست‌وجوی ارضای نیازهای مشتریان و خواسته‌های آن ها کافی نیست.
به بیان دیگر، در این گام باید بتواند برنامه های قابل اجرایی طراحی نماید که نیازهای مصرف‌کنندگان را بر داشته باشد و در عین حال با تحول و نوآوری در زندگی مردم و رفتار مصرف‌کنندگان متناسب باشد.
هدف این گام آن است که تجربیات متفاوت و متمایزی از گذشته برای زندگی مردم خلق شود به نحوی که این تجربیات متفاوت به راحتی در میان مشتریان جایی خود را پیدا کند و نیازی به صرف بودجه‌های کلان در برقراری ارتباطات بازاریابی و عنوان کردن ویژگی‌ها و مزایای محصولات و خدمات برای مشتریان نباشد. تنها با اجرای این سه گام، بانک‌ها می‌توانند با موفقیت کامل، به نقاط دست یافته در بازارهای گذشته را شناسایی کرده و نوآوری موفق و چشمگیر را به بازار معرفی نمایند و با ارائه فرصت جدید رشد، کسب و کارهای آینده را از نو خلق کنند. اجرای این سه گام ساده نیست اما آنقدرها هم که تصور می‌کنیم، دست نیافتنی و دشوار نیست.
بسیاری از بانک‌ها بر مبنای تجربیات گذشته و به کارگیری غرایز درست، راه‌های موفقیت آینده خود را شناسایی کرده‌اند.
مدیران ما باید بیامورند تا غرایز رهبری خود را به درستی هدایت کرده و به‌رغم ماهیت متحول و پیچیدگی‌های رو به رشد کسب و کار در عرصه رقابت، این غرایز را در بانک‌ها توسعه دهند.
هدف نهایی ما، دست یافتن به بانک‌هایی است که در جست‌وجوی خلق مزیت مشتری باشند و آن چه در قالب مزیت مشتری عنوان می‌کنیم به چیز جز تلاقی فرصت‌های نوآوری، روندها و تحولات بازار، تغییر رفتار و تجربیات مردم در زندگی و محیط کار و موفقیت بر مبنای شایستگی بانک نیست (برندسازی در بازار خدمات مالی، دکتر محمدرضا داوری و علی سلیمانی بشلی)
۲-۲-۳-۴-قوت‌نامه تجاری
قوت نامه تجاری مفهومی ادراکی است که از ارزش نام تجاری و نگرش مصرف‌کنندگان نبت به آن شکل می‌گیرد. نام تجاری قوی می‌تواند با کاهش برداشت‌های منفی، در جهت گسترش برند نقش اساسی ایفا کند قوت نام تجاری منعکس کننده چشم‌اندازی از توانایی‌ها و ویژگی‌های نام تجاری است که در آن، قدرت یک نام تجاری بر اساس برداشت‌های مصرف‌کنندگان از نام تجاری است؛ نه ویژگی‌های ذاتی و مطلق آن.
و مثل هر پیوند دیگر با نام تجاری، می‌تواند مصرف‌کنندگان را در بازاریابی و پردازش اطلاعات مربوط به ایجاد نام تجاری، متمایز کردن یک نام تجاری انتخاب نام تجاری و غیر کمک کند (شولتز،[۲۵] ۱۹۹۸).
یک نام تجاری یا شناسه موقعی دارای قوت است که بتواند رفتار مصرف‌کنندگانی که به آن شناسه می‌نگرند را تحت تاثیر قرارداده و به شکل عادی ترجیحات، گرایش‌ها و رفتار خرید برای آن شناسه را تکراری و روزمره کند. امروزه نام تجاری جز مهم و جدا نشدنی در راهبردهای بازاریابی است و بازاریابی شناسه در قلب تجارت قرارداد (باکر و هات[۲۶]، ۲۰۰۲).
۲-۲-۳-۵-مؤلفه‌‌ی قوت نام تجاری از دیدگاه کولین بیتز
ثبات برند
ایجاد برند در بازار به صورت دراز مدت به طور معمول نمره بالاتری دریافت خواهد کرد که این امر به دلیل عمق وفاداری است (باتز،[۲۷] ۲۰۰۵)، تلاش بیشتر شرکت‌های موفق پس از ایجاد یک برند، تثبیت موفقیت آن و همچنین فعالیت‌های توسعه‌ای برند است. با توجه به اهمیت این موضوع در جهت افزایش ارزش برند و همچنین افزایش ارزش دارایی‌هایی نامشهود در یک بنگاه، مواد زیر می‌تواند سهم بسزایی داشته باشند.
۱-محدودیت تمرکز و تخصص در یک رشته یا کالای معین
۲-اولویت عملکرد عالی بر تبلیغات
۳-کوشش برای اثبات یک صنعت بارز و مهم
۴-ادعای اصالت و پیشگام بودن؛
۵-استقبال از رقابت؛
۶-خودداری از عرضه انواع کالاها با یک نام،
۷-جذابیت و زیبایی گون (نشان تجاری)
۸-سادگی و کم‌هجایی نام؛
۹-جهانی بودن و جهانی شدن(کپ فریر[۲۸]، ۱۹۹۷).
وفادرای به برند و اعتماد به برند: برند یکی از ابزارهای ارتباطی مهم در مجموعه ارتباط با مشتری محسوب می‌گردد و به دو دلیل برای مشتری ارزشمند است اول اینکه ریسک مصرف‌کننده را کاهش می‌دهد و دوم در هزینه های تصمیم‌گیری صرفه جویی می‌کند برند در یک رابطه طولانی مدت باعث می‌گردد که خریدار و فروشنده به یکدیگر تعهد پیدا کنند لذا برند می‌تواند به عنوان ابزار دفاعی به کار رود که مشتریان کنونی را حفظ کند و به عنوان ابزار تهاجمی به کار رود که مشتریان جدید را به دست آورد.
وفادرای، واکنش رفتاری نسبتا متعصبانه ای (در خرید یا توصیه) است که فرد در زول زمان نسبت به‌یک نام تجاری پیدا می‌کند و باعث می‌شود که در فرآیندهای تصمیم گیری و ارزیابی، از بین مجموعه نام تجاری دیگری که در ذهن دارد، گرایش خاصی نسبت به‌ان نام تجاری پیدا کنند این واکنش تابعی از فرآیندهای روانشناختی و ذهنی است. وفاداری به برند متاثر از رضایت یا نارضایتی مشتری از برند در طول زمان و همین طور، کیفیت محصول یا خدمات است (سوئینی و وایت[۲۹]، ۲۰۰۸)
۲-۲-۴-بازاریابی مستقیم[۳۰]
نوعی از بازاریابی است که مستقیما با مشتری مشکوک ارتباط برقرار می‌شود. در این روش افرادی که بازاریابی می‌شوند مستقیما از بازار هدف انتخاب می‌شوند. نقطه مقابل بازاریابی مستقیم، بازاریابی غیرمستقیم، بازاریابی غیرمستقیم نام گرفته است.
در این نوع بازاریابی به صورت غیرمستقیم سعی در جذب مشتری می‌شود مانند تبلیغات بیلبوردی که در فضاهای عمومی انجام می‌شود.
بازاریابی مستقیم قابل اندازه‌گیری بوده و قابلیت پیگیری دارد، به این مفهوم که می‌توان درصد موفقیت بازاریابی را مشخص نمود، به عنوان نمونه با تقسیم افرادی که بازاریابی شده‌اند به افرادی که مراجعه کرده‌اند، در صد موفقیت بازاریابی را تعیین کرد.
این نوع بازاریابی از ابزارهای ارتباطی مختلف بهره می‌برد. نظیر پست، رایانامه، پیام کوتاه، دورنگار در برخی موارد با استفاده از کوکی ذخیره شده به وسیله نمایشگر اینترنت هم می‌توان بازاریابی مستقیم انجام داد.
همچنین کمپین‌های تبلیغاتی نیز می‌تواند به صورت بازاریابی مستقیم عمل کنند.
۲-۲-۴-۱-روش‌های متداول این نوع بازاریابی
افرادی که در این روش بازاریابی می‌شوند. از قبل شناسایی شده و اطلاعات آن ها در بانک‌های اطلاعاتی مربوط ذخیره شده و نامه آن ها نیز در ابتدای بولتن بازاریابی درج شده و مستقیما خطاب می‌شوند.
تفاوت‌های این روش بازاریابی با روش‌های متداول تبلیغات به موارد زیر مرتبط می‌شود:
۱-هدف: در این روش معمولا مشتریان هدف شناسایی شده و بازاریابی بر روی آن ها اتفاق می افتد.
