در کلیه مقررات تقید و پایبندی به موازین اصل حسن نیت شرطی اصلی است. زیرا در اثر آن اولا: امکان رسیدن به توافق بیشتر می شود و چنین موردی به بیان دیگر نوعی دادن امتیاز به طرف مقابل است، ثانیاً: باعث ایجاد نرمش در روند مذاکرات جهت رسیدن به تفاهم میگردد.ازاین رو طرفین سعی می‌کنند پیشنهادات غیرمنطقی و غیرقابل پذیرش ارائه ندهند و ثالثا: در مواقعی که شرایط و وضعیت به نفع صرفا یک طرف است مانعی برای ادامه مذاکره به وجود نیاید، رابعا: حسن پایبندی به قواعد مذاکره را تقویت میبخشد. به طور مثال: اگر یکی از طرفین قاعده دادن امتیاز به طرف مقابل را مختل سازد متهم به نقض اصل حسن نیت میگردد.[۱۳۱]
مبحث دوم – راهبردهای حاکم بر مذاکرات قراردادی
گفتار اول – راهبرد مذاکره اصولی
مذاکره اصولی راهی است برای رسیدن به مذاکرهای که نه سخت است و نه ملایم. این روش، روشی است که بایستی در مورد موضوعات بر اساس شایستگی و قدر و اعتبار آنها تصمیم گرفت نه از طریق پای فشاری بر روی آنچه که هر یک از دو طرف اصرار بر انجام یا عدم انجام آن دارد. روش مذاکره اصولی بیانگر این نکته است که هر جا که امکان دارد به دنبال منافع متقابل باشید و هر جا که منافع شما در تضاد قرار می‌گیرد شما باید مصرا به دنبال آن باشید که نتیجه و حاصل مذاکره مبتنی بر نوعی معیار و میزان منصفانه، مستقل از اراده و خواست هر یک از طرفین باشد.این روش از هیچ نوع حیله و نیرنگ و یا وضع و حالت به خصوصی بهره نمیگیرد.
مذاکره اصولی به شما نشان میدهد که چگونه آنچه را که استحقاق آن را دارید به دست آورید و در عین حال آراسته و محجوب و نجیب باشید. روش مذاکره اصولی به شما این توان را میدهد که جانب انصاف را رعایت کنید و در همین حال شما را در برابر کسانی که در صددند از منصف بودن شما بهره برداری کنند مصون و محفوظ میدارد.[۱۳۲]
در مذاکره اصولی طراحی راهبرد مذاکره از اهمیت بسزایی برخوردار می‌باشد و لازم است مذاکرهکننده قبل از شرکت در جلسات مذاکره، آن را مورد بررسی قراردهد. در غیر این صورت حضور وی در مذاکره حضوری انفعالی و متاثر از اقدامات و برنامه های طرف مقابل خواهد بود و قطعا در یک چنین وضعیتی یک مذاکرهکننده قادر نخواهد بود به قدر مطلوب از منافع طرف خود دفاع کند.
قدرت چانهزنی عامل اصلی نحوه طراحی نوع راهبرد مذاکره محسوب میگردد؛ زیرا هر طرف با ارزیابی دقیق از قدرت چانهزنی خود و طرف مقابل و با در نظر گرفتن سایر عوامل قادر خواهد بود که استراتژی مناسبی را اتخاذ کند.
برخی از نویسندگان تعیین میزان قدرت چانهزنی را مستلزم بررسی چهار عامل: توانایی ها، ضعفها، فرصتها و خطرها[۱۳۳] دانسته اند. این عوامل با توجه به طرف مقابل می تواند متغیر باشد به عنوان نمونه ممکن است در مورد یک طرف مذاکره، نقطه ضعف عدم آشنایی کافی خریدار با محصول یا فروشنده و یا نیاز فوری وی به انجام معامله باشد.[۱۳۴] بنایراین، مذاکره مؤثر را این چنین تعریف مینمایند: مذاکره مؤثر در یک جمله عبارت است از کار کردن در کنار هم با گروه یا گروه های دیگر برای به دست آوردن نتایج موفقیت آمیز و سودمند مشترک.[۱۳۵]
همچنین موضوع قرارداد می تواند وضعیت این عوامل را نیز تغییر دهد به عنوان مثال عوامل چهارگانه فوق برای شرکت در یک قرارداد سرمایه گذاری مشترک می تواند با یک قرارداد تجاری برای همان شرکت متفاوت باشد. ارزیابی فرصتها نیز می تواند بر اساس شرایط بازار و خارج شدن رقبا از صحنه صورت گیرد. حضور رقبای جدی در بازار یکی از خطراتی است که می تواند در تعیین قدرت چانهزنی مذاکرهکننده تاثیر مستقیمی داشته باشد.[۱۳۶]
گفتار دوم – راهبرد برانگیختن یا ترغیب طرف دیگر
از راهبردهای مربوط به مذاکرات اصولی راهبرد برانگیختن[۱۳۷] یا ترغیب طرف دیگر می‌باشد که برای سرعت بخشیدن به حصول توافق به کار میرود. بدین طریق که یکی از طرفین پیشنهاد نهایی خود را که متضمن امتیازات ویژهای است ارائه میدهد و برخورداری از این امتیازات را به قبول فوری آنها مشروط می کند.این امتیازات می توانند یک و یا چند عدد از امتیازات زیر باشند:
نصب مجانی ماشینآلات یا تأسیسات خریداری شده؛
تعمیر رایگان آنها؛
عدم افزایش قیمت محصولات تا یک سال بعد؛
کارآموزی رایگان یا تربیت متخصص برای طرف دیگر بدون دریافت هزینه.
اما نکتهای که باید به آن توجه داشت این است که باید موافقت فوری طرف مقابل را با معامله پیشنهادی درخواست نماید.(بدیهی است که تأخیر در قبول این درخواست مانع از آن خواهد شد که ارائهدهنده پیشنهاد بر سر گفتههای خود باقی بماند)[۱۳۸]
گفتار سوم – راهبردهای مذاکرهکنندگان اصولی
همیشه راهبردهایی وجود دارد که توسط مذاکرهکنندگان اصولی به کار گرفته می شود و باعث موفقیت ایشان در مذاکرات گردیده و در نتیجه موجب تمییز آنها از دیگر مذاکرهکنندگان، نظیر مذاکرهکنندگان احساساتی و نرم و یا مذاکرهکنندگان عصبانی یا سخت و دیگر مذاکرهکنندگان میگردد، که ما در زیر به معرفی این راهبردها خواهیم پرداخت:
مذاکرهکنندگان اصولی به جای اینکه به دنبال دشمنی و یا ایجاد دوستی باشند در جستجوی راه حل هستند، طرفین به دنبال یک راه حل قابل قبول برای خود هستند و نه صرف دستیابی به پیروزی در مذاکره، آنها باید منطقی امتیاز دهند و منطقی امتیاز بگیرند، مذاکرهکنندگان اصولی با اشخاص نرم و با مسائل سخت برخورد می‌کنند، ایشان راه حلهایی را پیدا می‌کنند که منافع طرفین را تامین کند، باید به منافع خود فکر کنند نه به مواضع خود، این مذاکرهکنندگان به جای اینکه مواضع خود را دیکته نمایند و یا اینکه در پی پیشنهادات جدید باشند تا شاید طرف مقابل بپذیرد، زمینه های مورد علاقه طرفین را پیدا می‌کنند، آنها به جای اینکه صرفا به دنبال توجیه راه حلهای خود باشند، باید تمامی راه حلهای ممکن را پیدا کرده و بر راه حل مطلوب مشترکا توافق کنند، باید در برابر اصول تسلیم باشند نه در برابر فشار و در نهایت ایشان به جای پافشاری بر مواضع خود، باید بر به کار گرفتن معیارهای منطقی پافشاری کنند.[۱۳۹]
فصل پنجم: کلیات و اصول حقوق قراردادهای نفت و گاز
مبحث اول – ماهیت نفت و گاز
در این فصل از پژوهش بر آن شدیم تا به بررسی حقوق قراردادهای نفت و گاز به عنوان نمونه بسیار مهم و پر کاربرد قراردادهای تجاری بین المللی پرداخته و کلیات و ساختار آن را مورد واکاوی قرار دهیم تا بتوانیم گامی در جهت شناساندن این حوزه از گستره حقوق برداشته باشیم؛ بنابرین این فصل را با بررسی ماهیت ساختاری هیدروکربورها آغاز مینماییم تا در ادامه به بیان ماهیت حقوقی آنها متمسک گردیم.
