۲-۲-۲-۱۱ خصوصیات فردی مؤثر در رفتار مصرف کننده
خریدهای مصرف کنندگان شدیداًً تحت تأثیر خصوصیات فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی آنان قرار می‌گیرد.
الف) عوامل فرهنگی: عوامل فرهنگی یکی از مهمترین عوامل شکل دهنده رفتار و خواسته فرد به شمار می‌رود. رفتار بشر عمدتاًً یاد گرفتنی است. یک فرد هنگام رشد در یک جامعه ارزش‌های بنیادی، برداشتها، خواسته ها و رفتارهای متفاوتی را از دیگران می‌آموزد. بازاریابان باید همواره برای پیش‌بینی کالاهای جدیدی که احتمالاً خواهان دارند جهت گیری فرهنگی را دقیقاً زیر نظر داشته باشند.مهم ترین عوامل فرهنگی عبارتند از:
خرده فرهنگ: هر فرهنگ خود از چندین خرده فرهنگ یا گروه هایی از مردم تشکیل می‌شود که دارای نظامهای ارزشی مشترکی هستند. این نظامها خود بر پایه عادات و رسوم و تجربیات زندگی مشترک استوارند.
طبقه اجتماعی: هر جامعه‌ای تقریباً دارای شکلی از ساختار اجتماعی است. طبقات اجتماعی از قسمتهای منظم و نسبتاً پایداری در یک جامعه تشکیل شده‌اند که اعضای آن دارای ارزش‌ها، علایق و رفتار مشابه و مشترکی هستند. نمی‌توان طبقه اجتماعی را با یک عامل منفرد، مثلاً درآمد تعریف کرد بلکه طبقه اجتماعی با ترکیبی از عواملی همچون شغل، درآمد، میزان تحصیلات، سطح دارایی و سایر متغیرها تعیین می‌شود. هر یک از طبقات اجتماعی در انتخاب کالا و مارک بخصوصی از آن، دارای رجحان‌های مخصوص به خود است.][۱]۲ [
ب) عوامل اجتماعی: رفتار مصرف کننده تحت تأثیر عوامل اجتماعی نیز قرار می‌گیرد. این عوامل اجتماعی از گروه‌های کوچک، افراد خانواده و جایگاه و نقش اجتماعی مصرف کننده تشکیل می‌شوند. شرکتها باید هنگام تدوین خطی‌مشی‌های بازاریابی خود این عوامل را دقیقاً مد نظر قرار دهند، زیر این عوامل بر واکنش‌های مصرف کننده شدیداًً تأثیر می‌گذارند. مهم ترین عوامل اجتماعی عبارتند از:
گروه‌های مرجع: گروه هایی هستند که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در شکل دادن به رفتار و عقاید یک شخص مؤثرند. بازاریابان کوشش می‌کنند گروه‌های مرجع بازارهای هدف خود را بشناسند.
خانواده: اعضای خانواده قادرند شدیداًً رفتار خریدار را تحت تأثیر قرار دهند. اعضای خانواده به دو دسته تقسیم می‌شوند، نخست والدین شخص، که راهنمای وی محسوب می‌شوند و شخص جهت گیری‌های خود در مورد دین، سیاست، اقتصاد و غیره را از آن ها می‌آموزد. همسر و فرزندان شخص، نیز تأثیر مستقیمی‌بر رفتار روزمره وی دارند.
نقش و منزلت اجتماعی، یک شخص به گروه‌های زیادی نظیر، خانواده، باشگاه و سازمان و غیره تعلق و وابستگی دارد. جایگاه شخص در هر کدام از این گروه ها بر حسب نقش و منزلت او تعیین می‌شود.][۱]۲ [
ج) عوامل شخصی: تصمیمات یک خریدار تحت تأثیر خصوصیات فردی او نیز قرار می‌گیرد. این خصوصیات شامل سن، مرحله زندگی، شغل، وضعیت اقتصادی، سبک زندگی و شخصیت و تصور شخصی می‌شوند.
سن و مرحله زندگی: مردم در طول زندگی خود خریدار کالاها و خدمات متفاوتی هستند. در دوران طفولیت، مصرف کننده غذای کودک‌اند. در دوران رشد و بلوغ همه نوع مواد غذایی را مصرف می‌کنند و در سال‌های واپسین زندگی احتمالاً به رژیم‌های غذایی خاصی پناه می‌برند. سلیقه مردم در انتخاب لباس، و اثاثیه و تفریحات شدیداًً تحت تأثیر سن آن ها قرار داد.
شغل: شغل هر کس، نوع کالاها و خدماتی را که او می‌خرد، تحت تأثیر قرار می‌دهد یک کارگر کفش، لباس و وسایل ناهار خوری کارگری می‌خرد و تفریحات او ممکن است فقط در بازی بولینگ خلاصه شود. در صورتی که مدیر عامل یک شرکت پوشاک و کفش گران قیمت می‌خرد، با هواپیما سفر می‌کند و خریدار قایق تفریحی است.
وضعیت اقتصادی: شرایط اقتصادی یک نفر تأثیر قابل ملاحظه‌ای بر انتخاب کالا می‌گذارد. بازاریابان کالاهایی که درقبال تغییر درآمد دارای حساسیت زیادند، از نزدیک روند درآمد، پس انداز و نرخ‌های بهره بانکی را زیر نظر می‌گیرند.
سبک زندگی: مردمانی که متعلق به خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی مشابه و حتی مشاغل یکسانی هستند، ممکن است از سبک و شیوه زندگی متفاوتی برخوردار باشند. سبک زندگی یک الگوی زندگی فردی است که در فعالیت‌ها، دلبستگی‌ها و افکار شخصی بیان می‌شود. سبک زندگی چیزی است بیش از شخصیت یا طبقه اجتماعی شخص. سبک زندگی شامل الگوی کامل عمل و عکس العمل فرد در جهان است.
شخصیت و تصور شخصی: شخصیت کاملاً متمایز هر فرد، رفتار خرید او را تحت تأثیر قرار می‌دهد. شخصیت، مجموعه خصوصیات روانی منحصر به فردی است که به واکنش‌های نسبتاً پایدار دائمی‌یک فرد نسبت به محیط خود می انجامد. شخصیت معمولاً بر حسب ویژگیهایی از قبیل: اعتماد به نفس، استقلال، تغییر، وابستگی، خلاقیت و غیره تعریف می‌شود. بسیاری از بازاریابان از مفاهیم وابسته به شخصیت استفاده می‌کنند. تصور شخصی یا تصویر ذهنی از جمله همین مفاهیم است. واقعیت این است که دارایی‌های مردم بیانگر هویت آنان است. به عبارت دیگر «ما هرچه داریم، همان هستیم». از این رو برای پی بردن به رفتار مصرف کننده، بازار یاب باید بدواً نسبت به رابطه بین تصور شخصی و دارایی های مصرف کننده آگاهیهای لازم را به دست آورد.][۱]۲ [
د) عوامل روانی: انتخاب و خرید شخص، تحت تأثیر چهار عامل روانی عمده، شامل انگیزش، درک، یادگیری و باورها و عقاید نیز قرار می‌گیرد.
انگیزش: یک شخص در آن واحد نیازهای متفاوتی دارد. بعضی از این نیازها فیزیولوژیکی‌اند و از احساس گرسنگی، تشنگی و ناراحتی ناشی می‌شوند. بعضی از این نیازها روانی‌اند و از نیاز به شناخته شدن، احترام یا احساس تعلق ناشی می‌شوند. اکثر این نیازها در یک زمان معین برای تحریک فرد به انجام یک عمل خاص فاقد شدت کافی‌اند. یک نیاز، زمانی به محرک تبدیل می‌شود که از شدت کافی برخوردار باشد. یک محرک یا انگیزش عبارت از نیازی است که برای هدایت شخص در امر تأمین رضایت او، از شدت کافی برخوردار باشد.
درک: یک فرد آماده عمل است. نحوه عمل فرد تحت تأثیر درک او از محیط قرار می‌گیرد. دو نفر با دارا بودن انگیزش مشابه و در شرایطی یکسان، نحوه عمل متناقض دارند، زیرا ادراک آن ها از محیط متفاوت است.
یادگیری: یادگیری تغییراتی است که در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود می‌آید. بر اثر تئوری‌های یادگیری، بیشتر رفتار بشر آموختنی است. یادگیری در اثر تأثیر متقابل تمایلات، محرکها، اوضاع و احوال، واکنش‌ها و عامل تقویت تحقق می‌یابد. میل عبارت است از یک محرک قوی داخلی که اقدامی‌را طلب می‌کند. میل زمانی به انگیزه تبدیل می‌شود که به طرف یک شی محرک هدایت شود. و اوضاع و احوال از محرک‌های کوچکی تشکیل می‌شوند که زمان، مکان و نحوه انگیزش شخص را تعیین می‌کنند.
باورها و عقاید: مردم باورها و عقاید خود را از راه عمل و یادگیری کسب می‌کنند. این باورها و عقاید نیز به نوبه خود بر رفتار خرید آنان تاثیر می‌گذارد. یک باور عبارت از یک عقیده توصیفی است که یک فرد نسبت به چیزی دارد.
